在金融同業(yè)競爭日益激烈的今天，人民銀行對各商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機構(gòu)不再設置存款利率浮動上限，這對于客戶來講，自己選擇銀行范圍更廣了，有的會在每家銀行比利率、比最高上浮限額等等，比理財產(chǎn)品的預期收益。那么，在同業(yè)競爭和客戶選擇銀行時的比較，做為建設銀行的一份子，用什么方法留住我們的客戶是一個值得大家深思的問題。
王總夫妻倆在系統(tǒng)AUM大約20萬，屬理財類客戶，存款和門店交易都在交行，現(xiàn)在處于半修養(yǎng)狀態(tài)，生意都交給下屬打理。客戶之前我有多次邀約，王總覺得我行這邊比較遠。去年8月初，夫妻倆好不容易到了網(wǎng)點，我把握時機，了解到客戶為交通銀行私行客戶，準備將資金轉(zhuǎn)入他行理財。毫無疑問，理財客戶自我認識很高，資金打理很有成就感，開口就是咨詢理財收益多少，只想做短期理財。在寒暄過程中，我問了客戶幾個問題：首先，這個資金能放多久（流動性需求）；其次，風險度，之前購買了我行理財產(chǎn)品，確認為穩(wěn)健型客戶；再次，客戶大概購買過哪些理財產(chǎn)品，有沒有一個資產(chǎn)配置的規(guī)劃。
收集到客戶信息后，了解客戶這筆資金可能可以放3年，我給客戶做了下面幾點交流：首先，肯定了客戶的理財意識，獲取了一定的收益。其次，和客戶一起回憶其理財之路，整體市場收益逐步下行。特別是資管新規(guī)的出臺和執(zhí)行，未來理財具有一定的不確定性。另外，我們一起計算了理財和大額存單的收益。按客戶之前購買短期產(chǎn)品，有一定的募集期和兌付期，以及偶爾忘記購買理財?shù)目諜n期。以現(xiàn)在理財產(chǎn)品收益率來計算，大額存單獲取的收益可能更高。而且更穩(wěn)定、更簡單！最后，為其經(jīng)常需要流動的資金做了簡單理財?shù)呐渲�。并且演示如果需要資金周轉(zhuǎn)，我行在手機銀行上就可以做質(zhì)押貸款，解除客戶后顧之憂。
最終是給客戶做了存款方案，將客戶對理財產(chǎn)品的執(zhí)念隔離。建議客戶在月月付大額存單和一次付息大額存單中做選擇�？蛻粼诜磸偷牟淮_定中，最終確定配置300萬三年期一次付息大額存單。成功說服客戶將預先準備轉(zhuǎn)入交行的資金留在了我行賬戶，活期賬戶簽約了“薪享通”產(chǎn)品，在次月達成了我行私行級別。
在理財收益率逐步下行的市場中，做好理財客戶的維護尤為重要。外部風險凸顯，也給銀行資產(chǎn)配置帶來了一定的機會�？蛻舻馁Y產(chǎn)配置，也包括了存款的配置。我們要給理財客戶灌輸正確的全量資產(chǎn)配置理念，也要適度引導客戶將資產(chǎn)配置到存款產(chǎn)品中來。這樣才能夯實客戶的底層資產(chǎn)，為客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增長保駕護航。
我們作為建行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到保值增值是我們奮斗的目標，前進的動力。通過后期的不斷維護，與行內(nèi)同事一起出謀劃策，為客戶的資產(chǎn)配置增值做好服務。
