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理財產(chǎn)品與存款的置換

時間:2021-06-08 23:32:41  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行長沙東二環(huán)路支行  作者:朱軼

   在金融同業(yè)競爭日益激烈的今天,人民銀行對各商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機構(gòu)不再設置存款利率浮動上限,這對于客戶來講,自己選擇銀行范圍更廣了,有的會在每家銀行比利率、比最高上浮限額等等,比理財產(chǎn)品的預期收益。那么,在同業(yè)競爭和客戶選擇銀行時的比較,做為建設銀行的一份子,用什么方法留住我們的客戶是一個值得大家深思的問題。

   王總夫妻倆在系統(tǒng)AUM大約20萬,屬理財類客戶,存款和門店交易都在交行,現(xiàn)在處于半修養(yǎng)狀態(tài),生意都交給下屬打理。客戶之前我有多次邀約,王總覺得我行這邊比較遠。去年8月初,夫妻倆好不容易到了網(wǎng)點,我把握時機,了解到客戶為交通銀行私行客戶,準備將資金轉(zhuǎn)入他行理財。毫無疑問,理財客戶自我認識很高,資金打理很有成就感,開口就是咨詢理財收益多少,只想做短期理財。在寒暄過程中,我問了客戶幾個問題:首先,這個資金能放多久(流動性需求);其次,風險度,之前購買了我行理財產(chǎn)品,確認為穩(wěn)健型客戶;再次,客戶大概購買過哪些理財產(chǎn)品,有沒有一個資產(chǎn)配置的規(guī)劃。

   收集到客戶信息后,了解客戶這筆資金可能可以放3年,我給客戶做了下面幾點交流:首先,肯定了客戶的理財意識,獲取了一定的收益。其次,和客戶一起回憶其理財之路,整體市場收益逐步下行。特別是資管新規(guī)的出臺和執(zhí)行,未來理財具有一定的不確定性。另外,我們一起計算了理財和大額存單的收益。按客戶之前購買短期產(chǎn)品,有一定的募集期和兌付期,以及偶爾忘記購買理財?shù)目諜n期。以現(xiàn)在理財產(chǎn)品收益率來計算,大額存單獲取的收益可能更高。而且更穩(wěn)定、更簡單!最后,為其經(jīng)常需要流動的資金做了簡單理財?shù)呐渲。并且演示如果需要資金周轉(zhuǎn),我行在手機銀行上就可以做質(zhì)押貸款,解除客戶后顧之憂。

   最終是給客戶做了存款方案,將客戶對理財產(chǎn)品的執(zhí)念隔離。建議客戶在月月付大額存單和一次付息大額存單中做選擇?蛻粼诜磸偷牟淮_定中,最終確定配置300萬三年期一次付息大額存單。成功說服客戶將預先準備轉(zhuǎn)入交行的資金留在了我行賬戶,活期賬戶簽約了“薪享通”產(chǎn)品,在次月達成了我行私行級別。

   在理財收益率逐步下行的市場中,做好理財客戶的維護尤為重要。外部風險凸顯,也給銀行資產(chǎn)配置帶來了一定的機會?蛻舻馁Y產(chǎn)配置,也包括了存款的配置。我們要給理財客戶灌輸正確的全量資產(chǎn)配置理念,也要適度引導客戶將資產(chǎn)配置到存款產(chǎn)品中來。這樣才能夯實客戶的底層資產(chǎn),為客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增長保駕護航。

   我們作為建行對公眾服務的一張名片,是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐,每天對不同的客戶進行日常維護,熱情、耐心地為客戶答疑解惑,為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到保值增值是我們奮斗的目標,前進的動力。通過后期的不斷維護,與行內(nèi)同事一起出謀劃策,為客戶的資產(chǎn)配置增值做好服務。

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