“趙經(jīng)理,我們這邊有一筆信用證本周內(nèi)要開出來,還有兩筆信用證到單需要辦理美元貸款,不知道時間是否來得及?”剛接觸外匯業(yè)務(wù)不足一月的我再次收到來自某循環(huán)科技公司的“緊急任務(wù)”,作為一個外匯業(yè)務(wù)小白,從最開始的手忙腳亂到現(xiàn)在能有條不紊地處理多項業(yè)務(wù),這一個月的“特訓(xùn)”可謂功不可沒。而在與該公司的一次次接觸中,我也逐漸認識到要成為一名合格的公司客戶經(jīng)理,實屬不易。短短的月余時光的實操特訓(xùn)讓我受益匪淺,總結(jié)到以下幾點感悟。
一、行遠自邇,篤行不怠,在營銷客戶上要兼具狼性和粘性。
在與該公司打交道的過程中我一直有一個疑問:該公司的外匯業(yè)務(wù)需求量如此之大,在接手后的一個月內(nèi),便開立了四筆總金額為1609萬美元的即期信用證、四筆總額為3383萬美元的外匯流動貸款,擁有如此龐大業(yè)務(wù)量的客戶,卻并不是網(wǎng)點的老客戶,而是這幾年剛營銷進來的,要知道在營銷之初,金霞甚至都不能開立外匯賬戶,且該公司的基地設(shè)在寧鄉(xiāng),地理位置相距甚遠,為什么會將它們的業(yè)務(wù)放在我們網(wǎng)點?而后才知,這個客戶網(wǎng)點共花費了三年的時間在跟進。從2015年開始,在支行黨委的幫助及各部門的配合下,劉川行長帶領(lǐng)對公團隊克服種種現(xiàn)實阻礙,最終在2018年開花結(jié)果,成功將該公司項目收入囊中,不僅彌補了網(wǎng)點外匯業(yè)務(wù)的短板,存款、中收、貸款都有了較大的突破,這場營銷戰(zhàn)無疑是精彩的,也是來之不易的,讓我認識到在營銷客戶這條路上,勇氣和毅力缺一不可。
二、堅持學(xué)習(xí),厚積薄發(fā),在維護客戶的同時努力提升業(yè)務(wù)水平。
在服務(wù)該公司的過程中,我更頻繁地接觸到外匯業(yè)務(wù),這也與我本身在學(xué)校學(xué)習(xí)的專業(yè)——國際貿(mào)易有所掛鉤,原以為能如魚得水,游刃有余,但終究是紙上得來仍覺淺,書本知識和實際操作還是有很大差距的。并且,除了信用證和外匯貸款的常規(guī)業(yè)務(wù)申請外,客戶還有其他的業(yè)務(wù)問題需要解答。這讓我認識到,要成為客戶心中信任的銀行經(jīng)理,專業(yè)性是必備的,因此必須要不斷地汲取新知識,在實踐中逐漸拓寬自己的業(yè)務(wù)能力,切忌故步自封,不但要對現(xiàn)在經(jīng)手的業(yè)務(wù)精通,更要觸類旁通,不斷拓展自己的知識圈和業(yè)務(wù)圈,如此才能事半功倍,贏得客戶信賴。
三、注重細節(jié),客戶至上,在服務(wù)客戶上要真誠以待,換位思考。
真誠以待,是要在切實了解客戶需求的基礎(chǔ)上,幫客戶解決問題,急客戶所急,憂客戶所憂。在與該公司的進一步接觸中,我了解到他們公司是十分注重效率與規(guī)矩的,在業(yè)務(wù)申請的時效性和流程性有較高的要求。在一次外匯流動資金貸款申請中,因雙方簽訂的合同需要修改,而單位那邊還需重新走法審程序,這讓貸款發(fā)放時間尤為緊促,為了節(jié)省合同修改時間,保證貸款的正常發(fā)放,只能從長沙到寧鄉(xiāng)往返三小時去接合同,雖然路途遙遠,但最終貸款如期發(fā)放,不但解決了客戶之憂,也讓我從中獲得了成就感。
紙上得來終覺淺、絕知此事要躬行。與客戶、與同事領(lǐng)導(dǎo)、與工作相處的這些日子,讓我越來越深刻領(lǐng)會到華興精神的重要實質(zhì)—“狼性、粘性加舍得精神”,漸漸體會了應(yīng)該如何去營銷、維護和服務(wù)客戶,同時我也感恩能和如此優(yōu)秀的團隊一起,不斷學(xué)習(xí),不斷進步,自己爭取早日成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。