為進(jìn)一歩拓展客戶(hù)市場(chǎng)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)普惠金融業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，高云支行公私聯(lián)動(dòng)，不僅班子成員、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理積極走訪公司客戶(hù)，產(chǎn)品經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理也堅(jiān)持每周外出營(yíng)銷(xiāo)、走訪商戶(hù)。
六月份，我在日常外出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，路過(guò)某木材市場(chǎng)，出于職業(yè)習(xí)慣，我第一反應(yīng)就是該市場(chǎng)的客戶(hù)是不是可以成為我們的普惠客戶(hù)。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)地處園區(qū)集中地區(qū)，積極拓展對(duì)公客戶(hù)是大大小小會(huì)議中行領(lǐng)導(dǎo)們口中不變的重心。我當(dāng)即走進(jìn)該木材市場(chǎng)，想嘗試營(yíng)銷(xiāo)，看看商戶(hù)情況。通過(guò)細(xì)心了解和循序漸進(jìn)的溝通，第一家商戶(hù)有貸款意向、第二家也具備貸款條件、第三家資金雄厚……我興奮了：這可是個(gè)寶藏市場(chǎng)��！回到網(wǎng)點(diǎn)后，我第一時(shí)間向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)了走訪情況，領(lǐng)導(dǎo)們討論后，制定了詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的詳細(xì)解讀及對(duì)普惠金融產(chǎn)品管理辦法的認(rèn)真學(xué)習(xí)，后續(xù)我在走訪市場(chǎng)企業(yè)時(shí)，堅(jiān)持把握“四不、七看、五核”的原則，充分了解客戶(hù)資質(zhì)、他行信貸情況、經(jīng)營(yíng)模式及回款形式等信息，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，排除隱患客戶(hù)，著力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
摸清市場(chǎng)基本情況后，網(wǎng)點(diǎn)各條線(xiàn)間緊密配合，我們的共識(shí)是要精心做好市場(chǎng)內(nèi)每一位客戶(hù)，不可輕易錯(cuò)過(guò)、放過(guò)。我們做到：
1、精心準(zhǔn)備，扎實(shí)開(kāi)展
為確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有序進(jìn)行，網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一組織全行員工對(duì)普惠金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)，內(nèi)容涵蓋善擔(dān)貸、云稅貸、抵押貸、信用快貸等產(chǎn)品，以及就普惠金融的營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，再次對(duì)普惠金融的全員營(yíng)銷(xiāo)方案及激勵(lì)政策進(jìn)行了詳細(xì)宣講。讓每位員工真正做到想營(yíng)銷(xiāo)、能營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，提高員工綜合能力。
2、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，攻堅(jiān)破難
通過(guò)對(duì)木材市場(chǎng)前期的調(diào)研，我們了解到大部分客戶(hù)在就近的長(zhǎng)沙銀行和農(nóng)村信用社都開(kāi)立了單位賬戶(hù)，并且?guī)缀醵嫁k理了相應(yīng)貸款產(chǎn)品，雖貸款利率普遍較高，但客戶(hù)對(duì)以上兩家銀行的忠誠(chéng)度都還是很高。雖然客戶(hù)已經(jīng)了解到了我行的貸款利率優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)橛X(jué)得實(shí)際操作中手續(xù)麻煩而不愿辦理。后續(xù)，我們轉(zhuǎn)變思路，決定從市場(chǎng)管理方找突破口，先取得市場(chǎng)方的支持與認(rèn)可，再借勢(shì)對(duì)企業(yè)主進(jìn)行逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)攻破。
我們通過(guò)多次拜訪了市場(chǎng)管理方，終于在第四次，市場(chǎng)管理方終于松口，給到我們市場(chǎng)一百多戶(hù)商戶(hù)的聯(lián)系名單——這意味著，我們總算拿到了該木材市場(chǎng)的“入場(chǎng)券”。
3、后續(xù)跟進(jìn)，確保效果
為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全覆蓋，我們有序進(jìn)行電話(huà)溝通，安排具體上門(mén)時(shí)間詳細(xì)講解，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，確保營(yíng)銷(xiāo)效果。網(wǎng)點(diǎn)要求將客戶(hù)走訪的營(yíng)銷(xiāo)情況，實(shí)行每天一碰頭、一匯總、一分析，區(qū)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和一般客戶(hù)，做到精細(xì)化管理，確保走訪活動(dòng)高效，不流于形式，最終將客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)我行，為普惠業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
