“喂，您好！我是建行高云支行的客戶經(jīng)理王未名，請(qǐng)問您是XX公司的譚總嗎？”，“我不需要貸款！”話音未落，被客戶粗暴干脆地掛斷了電話，耳邊只剩嘟嘟嘟嘟的忙音。“呼”提醒自己深呼吸調(diào)整一下——已經(jīng)記不清這是第幾次被客戶撂下電話了，提前精心準(zhǔn)備好的談話提綱還沒派得上用場(chǎng)，就草草結(jié)束。但是我并沒氣餒，失敗乃成功之母，我得好好反思自己的溝通技巧，找準(zhǔn)與客戶談話的切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，從而順其自然地開展普惠金融營(yíng)銷。
汲取前期電話營(yíng)銷失敗的教訓(xùn)，我切實(shí)體會(huì)到與陌生客戶通過電話營(yíng)銷，很難與客戶開展深層次的交流；想要讓客戶在電話營(yíng)銷中心不抵觸、不反感，愿意傾聽我們的產(chǎn)品介紹，還是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與客戶之間找話題、尋關(guān)聯(lián)……我想起前陣子的對(duì)公數(shù)字人民幣錢包營(yíng)銷活動(dòng)中，通過與客戶聯(lián)系，我對(duì)客戶的基本情況有了基本了解，這不也是積累的客戶資源嗎！于是我改變思路，既然不擅長(zhǎng)陌拜，我就從身邊的客戶著手。通過在微信上、電話上主動(dòng)詢問客戶最近有無業(yè)務(wù)需求，熱心為客戶解決日常賬戶問題等等，取得客戶的認(rèn)可與支持。
最終功夫不負(fù)有心人，通過多次與客戶的聯(lián)系交流，我終于成功營(yíng)銷了某機(jī)械租賃公司老板，他愿意前來網(wǎng)點(diǎn)了解普惠金融貸款辦理的具體流程，辦理普惠貸款，這可是我第一次成功邀約到客戶�。∥覊阂肿〕晒Φ南矏�，強(qiáng)裝鎮(zhèn)定的與客戶經(jīng)理一起接待客戶。“八十五萬！”我驚喜地喊了出來，眼看“勝利”的曙光就在眼前，卻被“立即支用”時(shí)的“殘酷”澆了盆冷水——該企業(yè)法人作為被告方，尚有訴訟未完結(jié)，導(dǎo)致了客戶即便測(cè)出有額度也無法支用。“看來，你又在通往成功的路上鋪了一顆小石子兒”聶經(jīng)理鼓勵(lì)道，通過與客戶經(jīng)理一起交流經(jīng)驗(yàn)，也讓我從屢次失敗的營(yíng)銷經(jīng)歷中，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：
一、善用平臺(tái)，做好初步篩查工作。在營(yíng)銷客戶前，可以利用啟信寶APP進(jìn)行初步客戶篩查，例如可以先了解客戶的公司的成立日期：成立不滿一年的公司，暫時(shí)不滿足普惠貸款的條件，可以先添加法人微信，保持聯(lián)系，靜待機(jī)會(huì)；往上追溯還是公司法人的，不作為我普惠金融營(yíng)銷的目標(biāo)客戶；軟件顯示客戶近期有涉案的，跟客戶溝通時(shí)要針對(duì)性了解，等等。
二、了解流程，做好貸款推進(jìn)工作。了解客戶的股權(quán)構(gòu)成，如客戶已經(jīng)在建行開戶，公司是由多股東構(gòu)成的，需所有股東各自操作手機(jī)，在惠懂你的線上股東會(huì)授權(quán)通過，方可進(jìn)行普惠金融測(cè)額，此時(shí)會(huì)加大貸款工作的線下營(yíng)銷難度。因此應(yīng)該在邀請(qǐng)客戶來網(wǎng)點(diǎn)前，提醒客戶帶好網(wǎng)銀主管盾，做好小微快貸授權(quán)，防止因存在多名股東導(dǎo)致無法測(cè)額的現(xiàn)象發(fā)生。
三、提高效率，提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效。對(duì)確定建立合作關(guān)系的企業(yè)，客戶經(jīng)理要第一時(shí)間上報(bào)審批流程，縮短審批時(shí)間、提高放款效率，為客戶解決燃眉之急。貸款發(fā)放當(dāng)天，客戶經(jīng)理做好“售后”工作，對(duì)貸款資金的規(guī)定用途進(jìn)行說明，指導(dǎo)客戶完成提款操作。
