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普惠金融摸索路上,我成長(zhǎng)!

時(shí)間:2021-08-06 15:14:14  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行長(zhǎng)沙天心支行  作者:王未名

   “喂,您好!我是建行高云支行的客戶經(jīng)理王未名,請(qǐng)問您是XX公司的譚總嗎?”,“我不需要貸款!”話音未落,被客戶粗暴干脆地掛斷了電話,耳邊只剩嘟嘟嘟嘟的忙音。“呼”提醒自己深呼吸調(diào)整一下——已經(jīng)記不清這是第幾次被客戶撂下電話了,提前精心準(zhǔn)備好的談話提綱還沒派得上用場(chǎng),就草草結(jié)束。但是我并沒氣餒,失敗乃成功之母,我得好好反思自己的溝通技巧,找準(zhǔn)與客戶談話的切入點(diǎn),發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,從而順其自然地開展普惠金融營(yíng)銷。

 
   汲取前期電話營(yíng)銷失敗的教訓(xùn),我切實(shí)體會(huì)到與陌生客戶通過電話營(yíng)銷,很難與客戶開展深層次的交流;想要讓客戶在電話營(yíng)銷中心不抵觸、不反感,愿意傾聽我們的產(chǎn)品介紹,還是要找準(zhǔn)切入點(diǎn),與客戶之間找話題、尋關(guān)聯(lián)……我想起前陣子的對(duì)公數(shù)字人民幣錢包營(yíng)銷活動(dòng)中,通過與客戶聯(lián)系,我對(duì)客戶的基本情況有了基本了解,這不也是積累的客戶資源嗎!于是我改變思路,既然不擅長(zhǎng)陌拜,我就從身邊的客戶著手。通過在微信上、電話上主動(dòng)詢問客戶最近有無業(yè)務(wù)需求,熱心為客戶解決日常賬戶問題等等,取得客戶的認(rèn)可與支持。
 
   最終功夫不負(fù)有心人,通過多次與客戶的聯(lián)系交流,我終于成功營(yíng)銷了某機(jī)械租賃公司老板,他愿意前來網(wǎng)點(diǎn)了解普惠金融貸款辦理的具體流程,辦理普惠貸款,這可是我第一次成功邀約到客戶。∥覊阂肿〕晒Φ南矏,強(qiáng)裝鎮(zhèn)定的與客戶經(jīng)理一起接待客戶。“八十五萬!”我驚喜地喊了出來,眼看“勝利”的曙光就在眼前,卻被“立即支用”時(shí)的“殘酷”澆了盆冷水——該企業(yè)法人作為被告方,尚有訴訟未完結(jié),導(dǎo)致了客戶即便測(cè)出有額度也無法支用。“看來,你又在通往成功的路上鋪了一顆小石子兒”聶經(jīng)理鼓勵(lì)道,通過與客戶經(jīng)理一起交流經(jīng)驗(yàn),也讓我從屢次失敗的營(yíng)銷經(jīng)歷中,總結(jié)出了以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng):
 
   一、善用平臺(tái),做好初步篩查工作。在營(yíng)銷客戶前,可以利用啟信寶APP進(jìn)行初步客戶篩查,例如可以先了解客戶的公司的成立日期:成立不滿一年的公司,暫時(shí)不滿足普惠貸款的條件,可以先添加法人微信,保持聯(lián)系,靜待機(jī)會(huì);往上追溯還是公司法人的,不作為我普惠金融營(yíng)銷的目標(biāo)客戶;軟件顯示客戶近期有涉案的,跟客戶溝通時(shí)要針對(duì)性了解,等等。
 
   二、了解流程,做好貸款推進(jìn)工作。了解客戶的股權(quán)構(gòu)成,如客戶已經(jīng)在建行開戶,公司是由多股東構(gòu)成的,需所有股東各自操作手機(jī),在惠懂你的線上股東會(huì)授權(quán)通過,方可進(jìn)行普惠金融測(cè)額,此時(shí)會(huì)加大貸款工作的線下營(yíng)銷難度。因此應(yīng)該在邀請(qǐng)客戶來網(wǎng)點(diǎn)前,提醒客戶帶好網(wǎng)銀主管盾,做好小微快貸授權(quán),防止因存在多名股東導(dǎo)致無法測(cè)額的現(xiàn)象發(fā)生。
 
   三、提高效率,提升普惠金融服務(wù)質(zhì)效。對(duì)確定建立合作關(guān)系的企業(yè),客戶經(jīng)理要第一時(shí)間上報(bào)審批流程,縮短審批時(shí)間、提高放款效率,為客戶解決燃眉之急。貸款發(fā)放當(dāng)天,客戶經(jīng)理做好“售后”工作,對(duì)貸款資金的規(guī)定用途進(jìn)行說明,指導(dǎo)客戶完成提款操作。

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