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三點(diǎn)啟迪 助力工作

時(shí)間:2021-11-21 16:53:14  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行廊坊分行  作者:田博文

   通過認(rèn)真聆聽學(xué)習(xí)劉潤年度演講2021:進(jìn)化的力量,收獲頗多。產(chǎn)生了兩個(gè)問題,對(duì)三句話有三點(diǎn)啟迪,對(duì)未來工作有一點(diǎn)啟示。

   一、兩個(gè)問題

   (一)自己是不是達(dá)爾文雀?

   達(dá)爾文雀背后的邏輯就是“物競天擇,適者生存”。對(duì)我個(gè)人而言,在建行平臺(tái)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)下,逐步的適應(yīng)著社會(huì)發(fā)展,可在更多優(yōu)秀的人面前,“進(jìn)化”又不徹底,時(shí)刻都要被淘汰。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展下,各行各業(yè)都面臨著多方面的挑戰(zhàn),銀行業(yè)也不例外。當(dāng)我們?cè)趹c幸存款新增同業(yè)第一時(shí),也許都趕不上農(nóng)商行的一半體量,達(dá)爾文雀進(jìn)化是海量的物競,不是在四大行中的物競。我認(rèn)為要時(shí)刻保持一種“我不是達(dá)爾文雀,但要做下一只達(dá)爾文雀”的心態(tài),以超高的飛行高度及良好的飛行姿態(tài)鳥瞰經(jīng)濟(jì)社會(huì)的方方面面,到哪里獲客、去哪里支持,一目了然。向達(dá)爾文雀努力進(jìn)化的過程,就是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程。

   (二)誰是誰的客戶?

   當(dāng)我們每天加班埋頭苦干的時(shí)候,有的人已經(jīng)抬頭看路。他這篇演講的每一部分內(nèi)容,對(duì)于當(dāng)前社會(huì)中,各行各業(yè)任何一名用心工作的管理者或者打工人來說,我想都能產(chǎn)生共鳴。當(dāng)我每天在發(fā)愁如何拓展個(gè)人客戶時(shí),通過這篇文章,自己又不知不覺的成為了劉潤的客戶。這就是一場流量的競賽,他的演講專業(yè)化、品牌化、本土化,他贏得了這次流量競賽。如果,劉潤也擁有一張建行卡,那么到底誰是誰的客戶?我認(rèn)為被價(jià)值輸出的一方是客戶,有需求的一方是客戶,別無選擇的一方是客戶。同業(yè)產(chǎn)品大同小異,客戶需求不因我們而改變,如何獲客?就是客戶思維,做客戶的代言人,不賺客戶的錢,賺的是一個(gè)個(gè)客戶組成的流量。也許有一天,當(dāng)客戶維護(hù)發(fā)展到一個(gè)高水平階段,我們閑暇時(shí)間可以比比,我們成為自己客戶的客戶的比率,這個(gè)比值也許也能反映出與客戶的緊密程度。簡而言之,我們?nèi)粘9ぷ髦姓嬲墨@客,不是來自客戶的“不得不來”,而是來自客戶的“不想離開”。

   二、三句話的三個(gè)啟迪

   (一)“更早看到未來”

   的確如劉潤所講,每年的11月、12月份,是很多企業(yè)做下一年的年度規(guī)劃的時(shí)候。以旺季營銷舉例,在同業(yè)1月1日啟動(dòng)旺季營銷時(shí),建行在12月就啟動(dòng)第一階段的旺季工作,抓的就是利用日均新增計(jì)算規(guī)則在跨年度那一刻的計(jì)算方式“漏洞”,抓的就是對(duì)信貸政策在跨年度那一刻的“分秒”,抓的就是春節(jié)前資金、人員流動(dòng)等客觀規(guī)律,不拘于公歷年度更替的形式。而11月份,全行上下全力謀劃2022年的旺季營銷工作,將旺季工作與陳行長提出的“九個(gè)結(jié)合”相適應(yīng),資源配置提前謀劃,客戶權(quán)益提前部署等。省分行黨委高瞻遠(yuǎn)矚,利用新金融思維把全行業(yè)務(wù)發(fā)展從“海量”的物競最大程度縮小到發(fā)生在“身邊”的物競,讓天擇的力量更容易光顧我們,全行整體競爭力的跨越式發(fā)展只需交給時(shí)間。我想,我已經(jīng)更早看到未來,也更早看到成功。

   (二)“這股暗流,叫做:流量生態(tài)的第二次打通”

   劉潤所講,流量生態(tài)的第二次打通,是公域和私域的打通,我非常認(rèn)同。我認(rèn)為過去20年銀行經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代,1.0線下網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代,2.0個(gè)體外拓時(shí)代,3.0線上網(wǎng)上銀行時(shí)代,4.0移動(dòng)APP及微信時(shí)代,5.0短視頻直播時(shí)代。2021年,銀行已經(jīng)進(jìn)入了全新的私域流量時(shí)代,私域流量的底層邏輯就是低成本、甚至是免費(fèi)獲取的客戶能夠被重復(fù)并精準(zhǔn)觸達(dá)。舉例,比如代發(fā)工資客戶維護(hù),傳統(tǒng)公域流量是網(wǎng)點(diǎn)拉著易拉寶、帶著禮品求老板、求會(huì)計(jì)進(jìn)駐代工單位營銷,最后營銷了APP但并沒有成為自己真正的客戶。而私域經(jīng)營則是添加一次客戶的企業(yè)微信,成為自己的私域流量,通過時(shí)間養(yǎng)客、去沉淀客戶、去轉(zhuǎn)化客戶。的確,公域和私域好比自來水和井水,自來水要持續(xù)付出成本,而井水則能免費(fèi)獲取。目前,廊坊農(nóng)行有資產(chǎn)客戶數(shù)是我行的2倍多,我想這是“明流”,未來同業(yè)間不交換的私域流量數(shù)據(jù)才是要瘋狂搶奪的“暗流”,也許未來客戶的首個(gè)私域經(jīng)理比所謂的哪個(gè)銀行的I類賬戶更重要。

   (三)“數(shù)字化,就是從物理世界中,開采出數(shù)據(jù),粗煉出信息,精煉出知識(shí),聚合出智慧,最終提高生產(chǎn)率”

   在省分行黨委的高瞻遠(yuǎn)矚下,河北建行搭平臺(tái)、建場景,大量的數(shù)據(jù)整合形成的當(dāng)前的內(nèi)部生態(tài)、外部生態(tài)、鄉(xiāng)村生態(tài)等,已經(jīng)達(dá)到了劉潤所講的“聚合出智慧”的階段,下一步就是提高生產(chǎn)效率。在我們觀念中的這個(gè)世界,也許并不是真實(shí)的世界,因?yàn)槭澜缫餐瑫r(shí)在感知我們。我們眼中的“薄利”,其實(shí)是我們還沒有真正認(rèn)識(shí)到深層次的“厚利”。當(dāng)我們?cè)诒г箍蛻臬@取及維護(hù)很困難的時(shí)候,客戶也在認(rèn)為我們的“產(chǎn)能”其實(shí)滿足不了客戶的需求。當(dāng)我們?cè)诜治鰳I(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí),抱怨體量大導(dǎo)致增速慢,抱怨房地產(chǎn)形勢差導(dǎo)致金融總量難提升,抱怨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)少拓客能力弱,只能說明新金融思維轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力水平不足,F(xiàn)在我們擁有了私域經(jīng)營新模式,鄉(xiāng)村振興新渠道,建行生活新品牌,G端突破新打法,只要把服務(wù)做得極致,存貸款、客戶、中收同業(yè)第一是理所當(dāng)然的。

   三、未來工作一點(diǎn)啟示

   工作中,作為二級(jí)分行個(gè)金部個(gè)人存款及個(gè)人客戶等工作的分管經(jīng)理,業(yè)務(wù)盲點(diǎn)不應(yīng)該,但不可怕,沒有新金融思維的理念、不會(huì)用新金融思維的理念、不去用新金融思維的理念,即盲維,才更可怕。管理部門有了新思維,如何讓建行這艘巨輪迅速轉(zhuǎn)變,需要我們思考并為之行動(dòng)。在未來工作中,尤其是2022年旺季營銷工作中,我將緊跟省分行黨委及分行黨委的步伐,踐行新金融、落實(shí)新打法,圍繞7135工程,看清業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外部變化,然后瘋狂進(jìn)化。

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