戰(zhàn)勝拒絕是營(yíng)銷成功的開(kāi)始

    很多人都可能有這樣的經(jīng)歷，剛一開(kāi)始說(shuō)話，給客戶介紹或推介某種產(chǎn)品時(shí)，就得到客戶看似不耐煩的擺手或搖頭，我們往往在見(jiàn)到客戶類似的表情或動(dòng)作時(shí)，便認(rèn)定客戶已經(jīng)在拒絕自己了，便趕緊結(jié)束話題，于是一場(chǎng)銷售就無(wú)疾而終了。

    細(xì)想想，如果碰到這樣的情況就保持沉默，不能不說(shuō)是一種遺憾，難道僅僅就因?yàn)橐粋�(gè)擺手或一個(gè)搖頭就認(rèn)為是客戶一定會(huì)拒絕你要營(yíng)銷的產(chǎn)品嗎，其實(shí)，這不過(guò)是自己潛意識(shí)認(rèn)為會(huì)如此而已，這正是對(duì)自己的營(yíng)銷不夠自信的體現(xiàn)，說(shuō)不定客戶已經(jīng)有購(gòu)買意向或開(kāi)始產(chǎn)生興趣了，只是正在等你如何說(shuō)服他呢，給他充足的理由，讓他接受你的營(yíng)銷，也可以說(shuō)是提供一個(gè)讓他自己說(shuō)服自己購(gòu)買的理由。有市場(chǎng)調(diào)研人員針對(duì)購(gòu)買過(guò)某產(chǎn)品的客戶做一次調(diào)研，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：80%以上的客戶都不是會(huì)很快主動(dòng)接受該產(chǎn)品的，特別是一些客戶在接觸新產(chǎn)品時(shí)，剛開(kāi)始還存在著抵觸情緒，他們更愿意營(yíng)銷員能充分講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，在完全打消自己各方面的顧慮后方才決定購(gòu)買，因此，營(yíng)銷人員可以說(shuō)就是與拒絕打交道的人，營(yíng)銷的過(guò)程就是在于如何讓客戶打消拒絕的念頭，能戰(zhàn)勝拒絕的人，才稱得上是營(yíng)銷能手。

    營(yíng)銷時(shí)可能需要面對(duì)數(shù)不清的拒絕，對(duì)于營(yíng)銷人員，首先得做好被拒絕的充分準(zhǔn)備，只要有足夠的思想準(zhǔn)備，拒絕就沒(méi)什么好怕。聯(lián)系到前幾天剛結(jié)束的信用卡的營(yíng)銷活動(dòng)上，我就頗有體會(huì)。以前，我坐在柜臺(tái)上向客戶營(yíng)銷信用卡時(shí)，總是因?yàn)橐婚_(kāi)口客戶就說(shuō)我不需要，我已經(jīng)有信用卡或者我不愿透支之類的話而馬上停止我的營(yíng)銷。但是，在這次信用卡營(yíng)銷活動(dòng)中我抱著每天都要完成三張信用卡的信念，在柜臺(tái)上抓住一切營(yíng)銷機(jī)會(huì)，不在乎客戶的拒絕將信用卡的優(yōu)點(diǎn)宣傳到位得到了客戶的認(rèn)可，圓滿的完成了任務(wù)。這就好比士兵上陣作戰(zhàn)，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，一上陣就會(huì)心慌意亂，那么失敗將是注定的結(jié)果。孫子曰：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知已，就是清楚產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，全面了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、特點(diǎn)以及自己的智力、口才等，并適當(dāng)?shù)丶右赃\(yùn)用，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)；所謂知彼就是要分析客戶會(huì)怎么拒絕，他的產(chǎn)品需求是什么，面臨的困難和心里的顧慮是什么？掌握了這些銷售規(guī)律和技巧，就不怕客戶拒絕，與其消極逃避不如積極實(shí)驗(yàn)，推銷前，多換位思考，站在客戶的角度想想，他為什么會(huì)拒絕，將如何拒絕等問(wèn)題，并好好研究應(yīng)付對(duì)策。當(dāng)失敗時(shí)不只是一味地埋怨客戶，埋怨自己，而是仔細(xì)分析遭拒絕原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，那么失敗就不是壞事。只要不灰心不氣餒，那么有了這次失敗的經(jīng)驗(yàn)，就將會(huì)是下一次成功營(yíng)銷的開(kāi)始。