把握客戶的需求

    前段時間看到過這樣一個故事，有次美國大思想家愛默生與他的獨生子想要將牛牽回牛圈，兩人一前一后使盡所有力氣，但不管他們怎么做，牛就是不進去。家中的女傭看見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是上前幫忙。她拿了一些草讓牛悠閑地嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。

    同樣的道理，用到我們建行的員工身上，當我們向客戶營銷某項業(yè)務(wù)時，首先要知道客戶所需要的是什么，然后針對其需要，告訴客戶一些他們想了解的東西，再循序漸進、因勢利導(dǎo)，有針對性地介紹建行產(chǎn)品的優(yōu)勢。硬向客戶推銷你想賣出去的產(chǎn)品，只會引起反感和抵觸心理。

    當我們與客戶溝通時，要花些心思了解客戶的興趣所在，說他們想聽的話，而不是你自己想說的話。一個耐心的聽眾比一個侃侃而談的演說者更能打開別人的心扉，引起對方的共鳴。同樣的東西，對這個人來說是餡餅，對另一個人可能是糟糠。有人說，世界上最長的距離是從客戶的口袋到銷售人員的口袋。其實，這段距離并不遙遠，只是我們?nèi)藶榈匕丫嚯x拉遠了：我們常常只把焦點放在客戶口袋中的錢，而忽略了客戶的真正需求和關(guān)心的重點。

    記住，釣魚時用的魚餌，不是你所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。