2012年6月15日，四川省農村信用社聯(lián)合社召開微貸橫向推廣動員視頻會議，將微貸的種子撒向了整個巴蜀大地。而達縣聯(lián)社小額金融服務部作為全省第五批，達州市第一家開辦微貸業(yè)務的縣級聯(lián)社也于當天開業(yè)。一年來，該部貸款總投放1.46億元，620筆，貸款余額1.2億，結存527筆，平均每筆余額22.77萬元。每月貸款凈增一千萬元的速度在競爭激烈的達州金融市場走出了一條獨特的發(fā)展道路，對轄區(qū)內的小微企業(yè)發(fā)展提供了強有力的金融支持。
不僅貸款數(shù)據(jù)漂亮，而且一年來沒有一筆不良貸款；四名客戶經(jīng)理被省聯(lián)社微貸項目組選聘為微貸內訓師，到省內其他縣級聯(lián)社微貸部開展實地輔導工作；一名客戶經(jīng)理被省聯(lián)社人事處聘為內訓師……這些成績的取得，得益于先進的微貸技術、科學的管理辦法、專家的實地輔導。但是，更重要的是該部十名干部員工齊心協(xié)力，創(chuàng)造性地開展營銷工作，堅持微貸技術不變形，堅決執(zhí)行微貸管理辦法，共同成長、共同進步取得的豐碩成果。
轉變營銷思路 創(chuàng)新贏得市場
在《致加西亞的信》一書中，講述了一名美國士兵如何恪盡職守，創(chuàng)造性地去完成任務。在貸款營銷中，達縣聯(lián)社小額金融服務部群策群力，同樣采用了創(chuàng)造性的方式開展營銷工作。
以客戶為中心，上門服務“新”體驗
“你好！請問老板在嗎？我們是達縣聯(lián)社小額金融服務部的客戶經(jīng)理……”自開業(yè)以來，在達州市目前最大的西外新區(qū)“好一新”綜合性批發(fā)市場，活躍著一群身穿白色襯衣、肩挎公文包、手拿文件夾、胸前掛著工作證的年輕人，他們打破常規(guī)，挨家挨戶“直銷”式上門貸款營銷的獨特方式，成為了“好一新”市場最美的風景。
達州市“好一新”綜合批發(fā)市場輻射區(qū)域廣，除達州市外還包括周邊的巴中、鄰水等地區(qū)，整個市場共分為農貿、服裝、電器、日雜等四大區(qū)域，一共有商戶1989家，年交易額達30億元，而該市場的商戶自然就成了各大銀行竟相爭取的“香餑餑”。達縣聯(lián)社小額金融服務部一成立就把“好一新”市場作為首要重點營銷目標，通過“直銷”式上門服務，該市場商戶切實地感受到達縣聯(lián)社一心為客戶著想的服務理念，不但提升了自身形象，也拉近了與客戶的距離，收到了較好效果。目前，該商城在達縣聯(lián)社小額金融服務部已辦理貸款的有68戶，金額1625萬元。通過這種以客戶為中心上門服務的主動營銷方式，小微客戶貸款難的傳統(tǒng)觀念被打破，方便、快捷的辦貸流程，熱情專業(yè)的農信形象在客戶心中刻上了深深的烙印�？蛻趔w驗到 “新”的貸款服務后，都主動將自己身邊有貸款需求的親戚朋友介紹給小額金融服務部的客戶經(jīng)理，開業(yè)一年來，經(jīng)過客戶介紹的新客戶就達23筆，金額420萬元。
以市場為中心，多措并舉“新”形式
由于小微信貸業(yè)務面臨的市場特點不同，客戶經(jīng)理上門宣傳有可能碰到老板正在接待顧客，或者店鋪內只能接觸到營業(yè)員，不能直接接觸到實際經(jīng)營者。為此，達縣聯(lián)社小額金融服務部采取了多種新型的營銷形式，以適應市場環(huán)境，形成了以“掃街”為主，多種方式并存的營銷新模式。
一是設立流動宣傳點。該部制作了折疊桌椅、遮陽傘、易拉寶等宣傳用品，在商城中、商業(yè)廣場、鬧市區(qū)等地點搭設貸款服務流動宣傳點，為需要貸款的客戶提供貸款咨詢。同時利用商城的廣播系統(tǒng)，進行廣泛宣傳。在商業(yè)廣場和鬧市區(qū)，特別是達州市政務中心這些目標客戶較集中的地方，更是流動宣傳點經(jīng)常搭建的地方。在達州市政務中心外，客戶經(jīng)理犧牲自己休息的時間，利用公務員中午吃飯、午休和下午下班時間，搭建流動宣傳點，宣傳“惠薪貸”信貸產(chǎn)品，收效明顯。一年來，共發(fā)放公職人員貸款78筆，共計612萬元。
二是集體營銷。針對建材家居類市場大部分商戶都是營業(yè)員照看門市，客戶經(jīng)理很難在店中找到老板的情況，小額金融服務部采取了集體營銷宣傳方式，與商城的管理方協(xié)調營銷時間和地點，由商城通知商戶，客戶經(jīng)理集中對商戶進行貸款產(chǎn)品、貸款條件、利率政策等方面的講解。通過集體營銷，貸款產(chǎn)品和政策能夠準確地傳達到商戶老板，更樹立了達縣聯(lián)社的“親民”形象，徹底地改變了一些信用社過去在客戶心中“門難進、臉難看、事難辦”的不良社會印象。在“達州市羅浮建材市場”、“達州雙獅建材市場”、“達州市銀豐國際家居市場”等商城的集體營銷過程中，商戶老板紛紛表示，這種送貸款上門的服務形式給他們帶來了便利，普及了金融知識，他們再也不用為籌措不到資金到處跑路了。
三是巧用報刊媒體。2012年底，《達州晚報》開辦了新年心愿欄目，其中一期欄目中回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的打工仔張先生表達了其開辦的企業(yè)急需資金，在新年來臨之際希望解決資金困難的愿望。該部經(jīng)理專程前往報社，聯(lián)系到張先生，了解到其符合貸款條件后，僅用兩天時間便為其辦理了保證貸款20萬元�！哆_州晚報》的發(fā)行量為每天3萬余份，張先生獲得貸款完成新年心愿的消息以及其企業(yè)的發(fā)展情況得到該報的跟蹤報道，達縣聯(lián)社的美名也隨之遠揚。想在達縣聯(lián)社獲得貸款的客戶陸續(xù)打電話到報社詢問聯(lián)系方式，不少看過報紙的客戶也慕名而來咨詢貸款。
以競爭為中心，快速轉變“新”思路
達州市的主城區(qū)三分之一在達縣，三分之二在通川區(qū)。今年1月，通川區(qū)聯(lián)社微貸部開業(yè)，他們的客戶經(jīng)理坐擁地理優(yōu)勢，對主城區(qū)的小微客戶展開了猛烈的攻勢，達縣聯(lián)社的微貸業(yè)務面臨著激烈的競爭和挑戰(zhàn)。主城區(qū)的臨街商戶和商城、市場，已經(jīng)被達縣聯(lián)社的客戶經(jīng)理“掃”了一遍，通川區(qū)的客戶經(jīng)理上門宣傳，有了很好的宣傳基礎，業(yè)務發(fā)展很快。面對這種不利局面，如果達縣聯(lián)社采取針尖對麥芒的方式，集中對主城區(qū)客戶再做一次“掃街”宣傳，短時間內同一種產(chǎn)品重復的上門宣傳勢必會讓客戶產(chǎn)生反感情緒，讓客戶覺得信用社的錢是貸不出去了，天天都有人來宣傳。
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