“貸款難”是長期以來制約中小微企業(yè)發(fā)展的最大障礙，各大銀行為破解這一難題，一直都在探索和研究，對于作為地方金融主力軍的達縣聯(lián)社來說，也毫不例外。近年來，達縣聯(lián)社一直致力于改革創(chuàng)新，去年，在省、市聯(lián)社的大力支持下，成功引進哈爾濱銀行小額信貸技術(shù)，該技術(shù)突出了“重信用、輕抵押、手續(xù)簡、放款快”的特點，且在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上、激勵約束機制上、營銷模式上等方面尋求了突破、較好地為中小微企業(yè)破解了融資難題。
為此，達縣聯(lián)社專門成立了為中小微企業(yè)服務(wù)的專營機構(gòu)---小企業(yè)金融服務(wù)中心，成為了全省第二批、達州市第一家引進推廣哈爾濱銀行小貸技術(shù)的縣級聯(lián)社，并于去年8月1日正式對外營業(yè)。截至1月23日，該中心繼去年11月22日獲得省聯(lián)社第二批推廣哈爾濱銀行小貸技術(shù)的縣級聯(lián)社第一名的殊榮后，短短6個月時間，貸款以每月近2000萬的速度迅猛增長，貸款余額在全省農(nóng)信系統(tǒng)第二批推廣哈爾濱銀行小貸技術(shù)的縣級聯(lián)社中率先突破億元大關(guān)，余額達10，179萬元，其中信用、保證類貸款占52，3%，支持了125戶中小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，有力地支持了地方經(jīng)濟發(fā)展。
創(chuàng)新激勵機制 打造虎狼之師
人的潛能是無限的，為充分發(fā)揮員工的主觀能動性和工作積極性，該部力求在管理機制創(chuàng)新和企業(yè)文化創(chuàng)新上下功夫、發(fā)力作為。
創(chuàng)新管理機制。一是考核機制創(chuàng)新。為徹底打破吃大鍋飯、干好干壞都一個樣的薪酬平均主義，該中心首先實行薪酬改革，客戶經(jīng)理薪酬由等級工資、績效工資、專項獎勵構(gòu)成，主要是根據(jù)員工貸款發(fā)放筆數(shù)、貸款結(jié)存筆數(shù)、貸款利息收入、貸款質(zhì)量以及其它金融產(chǎn)品交叉銷售等進行計價，實行上不封頂，這大大調(diào)動了員工的工作積極性；二是營銷經(jīng)理等級制度改革，營銷經(jīng)理實行“動態(tài)考核，動態(tài)調(diào)整”的管理原則，分為見習(xí)、初級、中級、高級營銷經(jīng)理，每個級別的晉升在規(guī)定的時間內(nèi)完成相應(yīng)的貸款發(fā)放筆數(shù)，并控制在相應(yīng)的貸款風險比例之內(nèi)才能晉升，達不到晉升條件，可以延續(xù)、降級或淘汰，增強了員工的工作責任心和進取心；三是貸款審批模式改革。該中心實行強條線下管理，縮短了審批鏈條，并且貸款審批權(quán)限放大到了500萬元，提高了貸款審批效率，節(jié)約了客戶的辦理貸款的時間，解決了中小微企業(yè)資金需求“短、小、頻、急”的實際難題。
創(chuàng)新企業(yè)文化。一是制定了小企業(yè)條線“營銷能手、服務(wù)明星、學(xué)習(xí)標兵” 評選辦法，于每月底評選一次，樹立員工榜樣作用；二是將員工分成了兩個團隊進行業(yè)務(wù)PK，為了在每個月評比中領(lǐng)先對手，兩個團隊各自擰成一股繩，隊員互相幫助，齊心協(xié)力，形成了你追我趕的良好竟爭氛圍，兩個團隊分別都有自已的的隊名、隊歌、口號等；三是員工勤于筆耕，常在工作之余，把工作中的一些亮點和好的經(jīng)驗記錄下來，然后進行總結(jié)、提煉，形成了一周小結(jié)，一月總結(jié)的良好習(xí)慣，同時，積極向報刊雜志投稿，2013年，共投稿55篇，其中國家級1篇，省級6篇；四是積極履行社會責任，去年重陽節(jié)，該中心員工在向達川區(qū)亭子敬老院老人送去溫曖的同時，又積極的參與達川區(qū)婦聯(lián)和達州晚報組織的“購愛心十字繡，情牽留守兒童”的活動，捐款4300元。
創(chuàng)新營銷模式 實現(xiàn)精準營銷
傳統(tǒng)等客上門的經(jīng)營歷史已不復(fù)存在，唯有創(chuàng)新營銷模式，才能在日趨激烈的金融市場競爭中站穩(wěn)腳根，而中小微企業(yè)在達州市數(shù)量眾多，行業(yè)相對集中，又是各大銀行競爭的“香餑餑”。
一是集團式捆綁營銷。該中心的營業(yè)銷模式由零散向集群轉(zhuǎn)變，通過與政府、行業(yè)協(xié)會、商會等對接，最大限度地擴大與中小微企業(yè)的接觸面，以擴大社會影響力和市場占有率。2013年7月30日，該中心與市工商聯(lián)召開全面戰(zhàn)略合作會議，與65家民營企業(yè)進行對接，并為其授信8000萬元，目前，已為8家工商聯(lián)會員企業(yè)發(fā)放貸款2200萬元。8月8日，參加了由達州市經(jīng)開區(qū)組織召開的銀企對接會，并成為參與此會的唯一一家縣級金融機構(gòu)，且在會上成功與四川天王牧業(yè)有限責任公司簽定了授信5000萬元的戰(zhàn)略合作協(xié)議。
二是零售業(yè)務(wù)批量做。此項業(yè)務(wù)是該中心的一大亮點，這不僅打破了客戶無抵押又急需貸款的瓶頸，又降低了自身的貸款風險。2013年10月，該中心獲知達州市老車壩地下商場統(tǒng)一收取租金的消息后，通過與老車壩地下商場管理方對接，達成了由該商場為商戶提供保證擔保，商戶無需提供抵押，就可以獲得最高30萬元的信用貸款，用于交納商場租金的協(xié)議，這不僅解決了商場收取租金的難題，又解決了商戶臨近春節(jié)的資金周轉(zhuǎn)困難。目前，已為該商場25戶商戶發(fā)放貸款500萬。
量身訂制產(chǎn)品 打破傳統(tǒng)模式
為滿足客戶日益多樣化的融資需求，該中心積極創(chuàng)新產(chǎn)品，量體裁衣，根據(jù)客戶實際需求，量身訂制產(chǎn)品，體現(xiàn)了該中心的人性化服務(wù)，滿足了不同層次客戶的資金需求。
一是產(chǎn)品豐富多樣。該中心通過市場調(diào)研，設(shè)計出了10款貼近市場需求的信貸產(chǎn)品，涉及生產(chǎn)加工、商貿(mào)流通等領(lǐng)域，該產(chǎn)品的設(shè)計理念是從企業(yè)現(xiàn)金流入手，抓住企業(yè)現(xiàn)金流管理，深入企業(yè)日常運轉(zhuǎn)過程中所面臨的資金問題，有效地克服了小微企業(yè)擔保能力不足，又滿足了客戶進一步融資需求的難題。
二是產(chǎn)品靈活搭配。為滿足客戶的資金需求，該中心為客戶辦理的業(yè)務(wù)同時會匹配到幾個信貸產(chǎn)品，這不僅體現(xiàn)了經(jīng)營的靈活性，又增強了同業(yè)的競爭力。如：張總經(jīng)營一家超市，由于擴大經(jīng)營規(guī)模，需要300萬元的流動資金，才能周轉(zhuǎn)，可張總所能提供的抵押物只能貸到150萬元，為此，張總在幾家商業(yè)銀行申請貸款由于抵押物不足值而遭拒絕。張總獲知達縣聯(lián)社小企業(yè)金融服務(wù)中心，無需提供抵押物，就可以申請到信用貸款，于是懷著試一試的心態(tài)來到小企業(yè)金融服務(wù)中心申請貸款，該中心立馬派出客戶經(jīng)理上門進行實地調(diào)查，僅用三天時間就為他發(fā)放了150萬元的抵押貸款和150萬元的信用貸款，解了他的燃眉之急。
