“磊姐，您今年銷售的黃金比我家孩子都重呢！”看著兩份總行發(fā)來的萬克黃金銷售個人表揚卡，安徽省阜陽市分行營業(yè)部副總經(jīng)理劉端的一句感慨，瞬間讓辦公室充滿了笑聲。今年以來，該行個人客戶經(jīng)理陳磊已累計銷售建行金71.6斤，成為該行當(dāng)之無愧的建行金“銷冠”。
精選客戶。“中高端客戶雖然對資產(chǎn)保值增值的需求更高，但想要精準(zhǔn)找到對黃金投資偏好大的用戶并不容易，一定要沉得住氣，善于從數(shù)據(jù)中找到破解之道。”面對中高端客戶掐尖頻繁的同業(yè)競爭環(huán)境，陳磊將云工作室作為有力武器，精準(zhǔn)分析用戶行為。
初識阜南縣某加油站老板陳總還是在兩年前，疫情以來，云工作室讓陳磊與陳總的交集變得頻繁。今年上半年，在溝通中，陳磊發(fā)現(xiàn)陳總對建行金非常感興趣，便經(jīng)常與其交流黃金投資信息。7月下旬，陳總便自行在云工作室購買了1000克建行金。“現(xiàn)在只要黃金走勢有變化，我們都會及時分享交流。”回憶起這段“長跑”服務(wù)，陳磊頗有感觸。
培養(yǎng)用戶。“高資產(chǎn)客戶往往對功利性的營銷接觸很敏感，要真正的站在客戶需求的角度上來開展服務(wù)工作，這樣用戶才有可能進(jìn)階為忠實客戶。”想起自己營銷的第一筆萬克黃金大單，陳磊在復(fù)盤時印象深刻。
從孩子教育、興趣愛好培養(yǎng)到股市狀況再到黃金走勢判斷，隨著話匣子的逐步打開，客戶王總從初識時的些許警惕慢慢放松了下來，陳磊隱約感覺到客戶對資產(chǎn)縮水有焦慮，但卻對資本市場投資、定期存款均無意向，于是，陳磊重點對近期黃金投資潛力提出了自己的看法，并提醒客戶重點關(guān)注云工作室。借助王總理財卡到期換卡的機會，陳磊有了與其深入交流的機會。為盡量減少往返網(wǎng)點時間，客戶主動邀請陳磊定期拜訪。
隨后一段時間，陳磊側(cè)重向王總介紹建行金的保值、傳承、避險等功能以及建行代保管、回購、大克重優(yōu)惠等產(chǎn)品優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶對黃金作為適宜避險工具的認(rèn)知。
以心相交。10月28日一早，王總?cè)缂s而至。暢談中，王總對某款代理保險高收益新產(chǎn)品興趣濃厚，顯然，他的資產(chǎn)配置期待是保值增值和預(yù)期收益，陳磊并不急于引導(dǎo)和承諾。和往常一樣，她主動聯(lián)系產(chǎn)品經(jīng)理，將產(chǎn)品特性、過往收益、潛在風(fēng)險與客戶需求融入匹配，在得到中肯的投資建議后，王總將視角轉(zhuǎn)向了建行投資金條，平衡好受益和風(fēng)險后，購入建行金10000克。
營銷成果余熱尚未消散，“冷空氣”突然襲來。第二天，金價開局走弱，跌幅較大。“您不用覺得歉意，市場漲跌是常態(tài)，我在您的云工作室看到今天的價格，想趁著跌幅較大，趁機抄底。”話音落后，王總又購入建行金10000克。
“王總，謝謝您對我工作的支持，對建行的信任。”
“朋友之間，不需要那么客氣！”
“我以為自己僅僅是名客戶經(jīng)理，沒想到客戶把我當(dāng)朋友，原來，業(yè)績和朋友并不沖突。”陳磊眼中閃爍著感動。
