旺季營銷以來，工行大同分行個人信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞全面打造“第一個人金融銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)，出臺“2023年度個貸專業(yè)旺季營銷方案”，明確工作目標(biāo)、活動指標(biāo)，完善機制措施，運用總行提出的工作方法，以市場為導(dǎo)向，堅定信心加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，打造新的增長點，推動增貸提質(zhì)，火力齊開奮力沖刺個貸旺季營銷目標(biāo)，奪回個貸同業(yè)增量、余額“雙第一”。
一手二手雙輪驅(qū)動。堅定發(fā)展住房按揭貸款核心地位不動搖，積極開展“2023年度個貸專業(yè)旺季營銷”活動，堅持“三重原則”，加大一手房按揭市場滲透，對全市樓進行梳理，聚集總、省行及房地產(chǎn)集團客戶開發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤項目，根據(jù)區(qū)域進行網(wǎng)格化營銷，重點營銷他行已介入樓，搶抓市場，及早介入；加快二手房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展，發(fā)揮網(wǎng)點是營銷的主陣地地位，加強二手房貸款業(yè)務(wù)的宣傳營銷。同時走出去，進市場、找客戶，介紹該行的產(chǎn)品優(yōu)勢，解決客戶的資金需求，實現(xiàn)雙贏共進。從“增量房”向“存量房”交易的市場轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)快速上量，提高“大個貸”競爭力，實現(xiàn)二手房貸增量進位。
市區(qū)縣域雙管齊下。針對個貸業(yè)務(wù)市區(qū)支行總體業(yè)務(wù)發(fā)展較好，但縣域支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展整體較弱。按照分類指導(dǎo)和梯度發(fā)展的原則，選擇部分實力強、管理好、有潛力的多家支行作為重點縣支行，優(yōu)先發(fā)展帶動縣域支行整體個貸業(yè)務(wù)共同發(fā)展。市分行強化對重點縣支行的直接指導(dǎo)，優(yōu)先保障其個貸人員需求，在信貸資源上給予更多的投入，鎖定重點縣域做好“三重”擴容，使縣支行形成踴躍爭先發(fā)展個貸業(yè)務(wù)的大好局面。
房貸非房貸協(xié)同發(fā)展。把個人房屋抵押組合貸款、個人金融質(zhì)押貸款作為個貸的發(fā)力點，大力發(fā)展個人消費經(jīng)營貸款。結(jié)合開展的“促消費、助小微”個貸行動月活動，抓住當(dāng)前消費市場反彈的機遇，做好貸款的推廣落地服務(wù)，對私行客戶、個體工商戶等重點客戶有消費、經(jīng)營融資需求和以個人房產(chǎn)作抵押有貸款需求的客戶，精心組織營銷團隊，主動深入交易市場、貼近重點目標(biāo)客群。鎖定目標(biāo)加快營銷，做實與商會、行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)的聯(lián)合批量拓客，實現(xiàn)“住房+非住房”協(xié)同發(fā)展。
考核激勵同步發(fā)力。該行按照《大同分行個人信貸業(yè)務(wù)費用掛鉤考核辦法》，明確了一、二手房貸款、個人房屋抵押消費與經(jīng)營組合貸款、個人金融資產(chǎn)質(zhì)押貸款等產(chǎn)品的計價，充分調(diào)動基層客戶經(jīng)理的接單積極性，加快貸款投放，提升同業(yè)競爭力；通過健全完善雙向獎懲機制，轉(zhuǎn)變基層行營銷的理念，引導(dǎo)網(wǎng)點主動去營銷個貸產(chǎn)品，讓個貸客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、大堂經(jīng)理等全員參與競爭，更好地發(fā)揮考核激勵的戰(zhàn)略導(dǎo)向和激勵約束作用。
支行中心無縫對接。市分行個貸營銷中心統(tǒng)籌兼顧，既是指揮者又是戰(zhàn)斗者，積極協(xié)助督導(dǎo)支行的營銷工作，對支行介入的樓盤，從關(guān)系、技術(shù)、人員給予全方位的支持，持續(xù)跟進直至成功營銷。同時個貸中心營銷團隊人員分組進行業(yè)務(wù)宣講，業(yè)務(wù)幫扶，對支行全面提升個人按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展能力給予最大的支持。同時積極發(fā)揮個貸業(yè)務(wù)受理團隊快接單、快投放、多接單的作用，做大房貸規(guī)模。強化開發(fā)商、和不動產(chǎn)部門的營銷，盯住重點開發(fā)商重點項目的接單份額。提升合作機構(gòu)、按揭項目準(zhǔn)入效率，提高辦抵進度，協(xié)調(diào)疏通業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的堵點，加快貸款投放，做到靠前投放、能投盡投。
數(shù)量質(zhì)量齊頭并進。該行著力使?fàn)I銷及調(diào)查人員的數(shù)量、質(zhì)量與業(yè)務(wù)量的增長相適應(yīng)，增加價值創(chuàng)造能力，確保個貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健合規(guī)發(fā)展。確保人員數(shù)量符合業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，建立并鍛煉一支敢打敢拼、能打勝仗的客戶經(jīng)理隊伍。加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進一步提高個貸客戶經(jīng)理持證率和業(yè)務(wù)素質(zhì)，建設(shè)培養(yǎng)懂業(yè)務(wù)、會營銷的管理人員和客戶經(jīng)理隊伍，提高個貸客戶經(jīng)理隊伍凝聚力。
