旺季營(yíng)銷以來，工行大同分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞全面打造“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)，出臺(tái)“2023年度個(gè)貸專業(yè)旺季營(yíng)銷方案”，明確工作目標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)，完善機(jī)制措施，運(yùn)用總行提出的工作方法，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，堅(jiān)定信心加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，打造新的增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)增貸提質(zhì)，火力齊開發(fā)起個(gè)貸旺季營(yíng)銷目標(biāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)，奪回個(gè)貸同業(yè)增量、余額“雙第一”。
一手二手雙輪驅(qū)動(dòng)。堅(jiān)定發(fā)展住房按揭貸款核心地位不動(dòng)搖，積極開展“2023年度個(gè)貸專業(yè)旺季營(yíng)銷”活動(dòng)，堅(jiān)持“三重原則”，加大一手房按揭市場(chǎng)滲透，對(duì)全市樓進(jìn)行梳理，聚集總、省行及房地產(chǎn)集團(tuán)客戶開發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤項(xiàng)目，根據(jù)區(qū)域進(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，重點(diǎn)營(yíng)銷他行已介入樓，搶抓市場(chǎng)，及早介入；加快二手房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷的主陣地地位，加強(qiáng)二手房貸款業(yè)務(wù)的宣傳營(yíng)銷。同時(shí)走出去，進(jìn)市場(chǎng)、找客戶，介紹該行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，解決客戶的資金需求，實(shí)現(xiàn)雙贏共進(jìn)。從“增量房”向“存量房”交易的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)快速上量，提高“大個(gè)貸”競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)二手房貸增量進(jìn)位。
市區(qū)縣域雙管齊下。針對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)市區(qū)支行總體業(yè)務(wù)發(fā)展較好，但縣域支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展整體較弱。按照分類指導(dǎo)和梯度發(fā)展的原則，選擇部分實(shí)力強(qiáng)、管理好、有潛力的多家支行作為重點(diǎn)縣支行，優(yōu)先發(fā)展帶動(dòng)縣域支行整體個(gè)貸業(yè)務(wù)共同發(fā)展。市分行強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)縣支行的直接指導(dǎo)，優(yōu)先保障其個(gè)貸人員需求，在信貸資源上給予更多的投入，鎖定重點(diǎn)縣域做好“三重”擴(kuò)容，使縣支行形成踴躍爭(zhēng)先發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)的大好局面。
房貸非房貸協(xié)同發(fā)展。把個(gè)人房屋抵押組合貸款、個(gè)人金融質(zhì)押貸款作為個(gè)貸的發(fā)力點(diǎn)，大力發(fā)展個(gè)人消費(fèi)經(jīng)營(yíng)貸款。結(jié)合開展的“促消費(fèi)、助小微”個(gè)貸行動(dòng)月活動(dòng)，抓住當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)反彈的機(jī)遇，做好貸款的推廣落地服務(wù)，對(duì)私行客戶、個(gè)體工商戶等重點(diǎn)客戶有消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)融資需求和以個(gè)人房產(chǎn)作抵押有貸款需求的客戶，精心組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)深入交易市場(chǎng)、貼近重點(diǎn)目標(biāo)客群。鎖定目標(biāo)加快營(yíng)銷，做實(shí)與商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的聯(lián)合批量拓客，實(shí)現(xiàn)“住房+非住房”協(xié)同發(fā)展。
考核激勵(lì)同步發(fā)力。該行按照《大同分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)費(fèi)用掛鉤考核辦法》，明確了一、二手房貸款、個(gè)人房屋抵押消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)組合貸款、個(gè)人金融資產(chǎn)質(zhì)押貸款等產(chǎn)品的計(jì)價(jià)，充分調(diào)動(dòng)基層客戶經(jīng)理的接單積極性，加快貸款投放，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；通過健全完善雙向獎(jiǎng)懲機(jī)制，轉(zhuǎn)變基層行營(yíng)銷的理念，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)去營(yíng)銷個(gè)貸產(chǎn)品，讓個(gè)貸客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、大堂經(jīng)理等全員參與競(jìng)爭(zhēng)，更好地發(fā)揮考核激勵(lì)的戰(zhàn)略導(dǎo)向和激勵(lì)約束作用。
支行中心無縫對(duì)接。市分行個(gè)貸營(yíng)銷中心統(tǒng)籌兼顧，既是指揮者又是戰(zhàn)斗者，積極協(xié)助督導(dǎo)支行的營(yíng)銷工作，對(duì)支行介入的樓盤，從關(guān)系、技術(shù)、人員給予全方位的支持，持續(xù)跟進(jìn)直至成功營(yíng)銷。同時(shí)個(gè)貸中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員分組進(jìn)行業(yè)務(wù)宣講，業(yè)務(wù)幫扶，對(duì)支行全面提升個(gè)人按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展能力給予最大的支持。同時(shí)積極發(fā)揮個(gè)貸業(yè)務(wù)受理團(tuán)隊(duì)快接單、快投放、多接單的作用，做大房貸規(guī)模。強(qiáng)化開發(fā)商、和不動(dòng)產(chǎn)部門的營(yíng)銷，盯住重點(diǎn)開發(fā)商重點(diǎn)項(xiàng)目的接單份額。提升合作機(jī)構(gòu)、按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入效率，提高辦抵進(jìn)度，協(xié)調(diào)疏通業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的堵點(diǎn)，加快貸款投放，做到靠前投放、能投盡投。
數(shù)量質(zhì)量齊頭并進(jìn)。該行著力使?fàn)I銷及調(diào)查人員的數(shù)量、質(zhì)量與業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)相適應(yīng)，增加價(jià)值創(chuàng)造能力，確保個(gè)貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健合規(guī)發(fā)展。確保人員數(shù)量符合業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，建立并鍛煉一支敢打敢拼、能打勝仗的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高個(gè)貸客戶經(jīng)理持證率和業(yè)務(wù)素質(zhì)，建設(shè)培養(yǎng)懂業(yè)務(wù)、會(huì)營(yíng)銷的管理人員和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍凝聚力。
