春節(jié)期間，柳市支行廳堂人流量較大。這天，人群中一對夫妻在黃金柜前躊躇，仿佛若有所思。大堂經(jīng)理小鄭注意到后，向他們走去并詢問是否需要幫助。一番交流后得知，他們想要選購黃金送給家里即將出生的兔年寶寶當(dāng)作禮物，在選擇時遇到了難題。
正值春節(jié)期間發(fā)售2023年建行生肖兔年0.8克金紀(jì)念鈔，便借此契機推薦給客戶：“這建行紀(jì)念金鈔啊，在業(yè)內(nèi)名氣可大著呢，從2015年羊年就開始發(fā)行，如果能延續(xù)收藏下去，湊成12生肖存起來，那是非常有紀(jì)念意義的。”小鄭經(jīng)理的一番推薦，讓眼前的這對夫婦動了心。觀察到這對夫婦若有所思的表情，小鄭經(jīng)理立即從抽屜中拿出一張樣品。
“這一張金鈔雖僅0.8g,卻是建行首次推出橫、豎雙版，寓意著美好團(tuán)圓，身上的石榴紋、如意紋、祥云等祥瑞寓意紋樣，代表著兔飛猛進(jìn)、兔步青云、前兔無量、揚眉兔氣、前兔似錦、大展宏兔、玉兔呈祥、兔出貢獻(xiàn)、兔圍而出、談兔不凡、兔謀大業(yè)等美好寓意。”鄭經(jīng)理一邊介紹道，一邊觀察著客戶的神情。在親眼看到兔年壓歲金后，該對夫婦對其質(zhì)量和圖案笑意盈盈，當(dāng)即決定下單兩套。在一番深入了解下，小鄭經(jīng)理得知該對夫婦今年也是本命年，便以此為營銷點，建議客戶再入手一套，一家三口留存，價值加倍。
這一營銷場景也吸引了在場的一位客戶，他徑直走到展示柜旁，細(xì)細(xì)打量著包裝精美的金鈔，便發(fā)出疑問：“這是什么呀，怎么賣��？”鄭經(jīng)理明白前期的營銷過程已成功引起了這位客戶的好奇心，自己完全有機會“拿下”他。小鄭經(jīng)理又不厭其煩地耐心地介紹了這套紀(jì)念鈔的工藝和紀(jì)念價值，最后收獲了這位客戶的好評“這樣精致的金鈔送出去，真是又喜慶又有面子，關(guān)鍵是孩子們也喜歡”。
兔年壓歲金，是力量與活力的象征，整個形象是活潑向上的形態(tài)，有聞見美好、迎接美好、擁抱美好的意思。小兔子帶著滿滿的年貨，坐上回家的列車，新春氛圍一步到位，送來新春的第一份祝福。我們將如此精美的產(chǎn)品介紹進(jìn)萬家，為兔年帶來吉祥好開頭，是我們的榮幸。
柳市支行的大堂經(jīng)理在營銷過程中善于以客戶的需求及愛好為抓手，利用察言觀色的本領(lǐng)成功營銷數(shù)套兔年金鈔，常有其他網(wǎng)點的同事向其“取經(jīng)”。我們時常對營銷存在誤解，認(rèn)為客戶只是單純的“看看”，沒有其他心思，當(dāng)我們學(xué)會解讀客戶的“微表情”，換位思考，就會獲得不同的體驗感。
在此之后，客戶與小鄭經(jīng)理相互加了微信，他們強調(diào)下次有推出新的紀(jì)念金鈔或者新的產(chǎn)品，一定要第一時間通知他們。小鄭經(jīng)理通過堅持不懈的營銷，最終促成了“以客帶客”，有意想不到的收獲。
