2022年以來(lái)，工行大同分行敏銳把握機(jī)構(gòu)客戶資金流轉(zhuǎn)的新規(guī)律新趨勢(shì)，加快從“主抓存款”向“經(jīng)營(yíng)客戶”轉(zhuǎn)型，迎難而上，多謀破題之策，多找解題“鑰匙”，強(qiáng)化“比”“拼”“贏”，搶占市場(chǎng)份額，轉(zhuǎn)換思路獨(dú)辟蹊徑多元發(fā)展，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)在創(chuàng)新發(fā)展中不斷開(kāi)創(chuàng)增收新局面。
因時(shí)而變明確發(fā)展路徑。該行深刻地認(rèn)識(shí)到，機(jī)構(gòu)客戶系統(tǒng)性強(qiáng)、影響力大、輻射面廣、服務(wù)需求多，源頭性、衍生性特點(diǎn)突出。相應(yīng)地，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)具有交易金額大、成本費(fèi)用低、邊際收益高、資本占用少、規(guī)模效益明顯等特點(diǎn)。然而當(dāng)前及未來(lái)一個(gè)時(shí)期，機(jī)構(gòu)客戶資金管理模式將發(fā)生較大變化。隨著資金管理集中化、信息化程度加速，機(jī)構(gòu)資金流轉(zhuǎn)效率和使用效能將得到較大提升。機(jī)構(gòu)源頭存款沉淀減少將成為新常態(tài)。把握機(jī)構(gòu)客戶資金流轉(zhuǎn)的新規(guī)律新趨勢(shì)，加快從“主抓存款”向“經(jīng)營(yíng)客戶”轉(zhuǎn)型，在提質(zhì)增效上下功夫，用好新產(chǎn)品，打好創(chuàng)新仗，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)存款和效益雙豐收，把機(jī)構(gòu)金融的“護(hù)城河”挖寬鑿深，加快機(jī)構(gòu)金融轉(zhuǎn)型發(fā)展。
抓好重點(diǎn)客戶維護(hù)不放松。該行圍繞“穩(wěn)拓重點(diǎn)客戶工程”，專門成立了由市分行行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)部及相關(guān)支行負(fù)責(zé)人參與的營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，定期不定期地拜訪重點(diǎn)單位，建立雙方良好的溝通機(jī)制，加深了互信和了解，保持著信息暢通。同時(shí)及時(shí)通報(bào)該行產(chǎn)品、服務(wù)手段等方面的新優(yōu)勢(shì)，對(duì)接客戶在金融服務(wù)上的新需求，使雙方的合作愈加廣泛和穩(wěn)定。對(duì)財(cái)政拔款客戶實(shí)施閉環(huán)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高資金歸行率。
強(qiáng)化小客戶的貢獻(xiàn)提升工作。做好中小客戶存款提升工作，中小客戶戶數(shù)占存量客戶比重較大，但存款貢獻(xiàn)卻微乎其微。為此，該行對(duì)這部分客戶進(jìn)行了認(rèn)真的梳理，分支行進(jìn)行了責(zé)任人認(rèn)領(lǐng)對(duì)接，做到“戶戶有人管，人人有戶管，穩(wěn)增有成效，丟戶必問(wèn)責(zé)”，逐戶走訪客戶，分析下降原因，落實(shí)維護(hù)考核機(jī)制，明確提升活動(dòng)目標(biāo)，持續(xù)做好存量機(jī)構(gòu)客戶的維護(hù)、挖潛和提升工作。特別加強(qiáng)與客戶面對(duì)面交流座談溝通，介紹該行的相關(guān)金融產(chǎn)品，提高客戶資金的閉環(huán)管理，進(jìn)一步提升客戶資金的流動(dòng)與收益的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)中小客戶機(jī)構(gòu)存款的增長(zhǎng)。
始終將拓戶作為發(fā)展工程。該行將拓戶工作視為長(zhǎng)期發(fā)展存款戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃，作為“一號(hào)工程”來(lái)抓，緊跟政策導(dǎo)向，搶先布局資金流向新高地，培育機(jī)構(gòu)金融發(fā)展新動(dòng)能，以國(guó)家民生政策方針為指引，以GBC場(chǎng)景搭建為敲門磚，聚焦醫(yī)療、退役、應(yīng)急、自然資源、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、政府采購(gòu)、生態(tài)環(huán)境等資金量大而該行發(fā)展較弱的短板領(lǐng)域，將其作為拓寬機(jī)構(gòu)存款增長(zhǎng)點(diǎn)的重要目標(biāo)，依托該行在機(jī)構(gòu)改革中取得的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以GBC場(chǎng)景賦能營(yíng)銷，將發(fā)展計(jì)劃下達(dá)至各支行，并配套相關(guān)激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)拓戶任務(wù)的完成，為長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展輸入新的動(dòng)力。緊抓財(cái)政源頭，實(shí)施下游客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高財(cái)政資金歸行率，促進(jìn)全行各條線全量客戶增長(zhǎng)。
搶抓機(jī)遇拓展新市場(chǎng)。該行堅(jiān)持因時(shí)而變與時(shí)俱進(jìn)策略，緊跟政府改革的政策變化，適應(yīng)各項(xiàng)電子化、智能化、云平臺(tái)等金融服務(wù)需求，積極發(fā)揮該行在新場(chǎng)景、新產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，做好新市場(chǎng)和新領(lǐng)域的營(yíng)銷拓展，大力拓展工銀e政務(wù)和涉及財(cái)政服務(wù)的相關(guān)客戶；以醫(yī)保移動(dòng)支付為契機(jī)，加大對(duì)各縣醫(yī)保局的營(yíng)銷，以此來(lái)參與醫(yī)保資金清算、定點(diǎn)醫(yī)院及藥店消費(fèi)支付和融資的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；圍繞國(guó)家農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)及土地制度改革的政策導(dǎo)向，加大對(duì)各縣農(nóng)村農(nóng)業(yè)局的營(yíng)銷，大力推廣“農(nóng)村集體三資管理平臺(tái)”，批量拓展農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織賬戶，爭(zhēng)攬農(nóng)村集體交易資金；教培云資金管理和工會(huì)云平臺(tái)營(yíng)銷有進(jìn)展，盡快促成成功合作。對(duì)各級(jí)財(cái)政部門、公積金管理中心進(jìn)行走訪營(yíng)銷，分類推進(jìn)，深入挖潛，爭(zhēng)取財(cái)政和公積金管理中心的支持。將委托代理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的中間業(yè)務(wù)收入。
育新機(jī)從“做功能”向“做體驗(yàn)”轉(zhuǎn)變。該行高度重視第三方存管業(yè)務(wù)，多次召開(kāi)會(huì)議對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行安排布署，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部具體抓，迅速行動(dòng)，搶抓機(jī)遇，全力促進(jìn)第三方存管業(yè)務(wù)發(fā)展；加強(qiáng)與券商營(yíng)業(yè)部的溝通聯(lián)系，與券商聯(lián)合舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)，包括投資講座、客戶沙龍、開(kāi)戶有禮、開(kāi)戶優(yōu)惠等豐富多樣的活動(dòng)，吸引股民選擇該行作為存管銀行；誠(chéng)邀證券公司業(yè)務(wù)骨干來(lái)行，講授第三方存管業(yè)務(wù)，提高員工對(duì)業(yè)務(wù)的理解，提升營(yíng)銷技能，達(dá)到相關(guān)人員熟悉業(yè)務(wù)辦理流程，能夠把握該業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)賬快捷、收益豐厚、投資靈活”的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，為客戶提供高效的增值金融服務(wù)，全面提升市場(chǎng)占比。特別是在疫情期間，積極開(kāi)展線上營(yíng)銷，通過(guò)“碼上贏”的方式向客戶推送證券公司開(kāi)戶二維碼，發(fā)揮“碼上贏”存管拓戶作用，提高有效戶增長(zhǎng)率。
做優(yōu)產(chǎn)品用全量思維全新手段獲客。堅(jiān)持走出去的營(yíng)銷格局，強(qiáng)化養(yǎng)老金理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。繼續(xù)加大組織推動(dòng)力度，指導(dǎo)基層行做好轄內(nèi)養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳，拓寬養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷覆蓋面，擴(kuò)大該行養(yǎng)老金客戶群體，提高品牌影響力；及時(shí)跟進(jìn)，持續(xù)強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)和工作督導(dǎo)，切實(shí)提高基層的營(yíng)銷服務(wù)能力；積極開(kāi)展養(yǎng)老理財(cái)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，強(qiáng)化日常的通報(bào)和督導(dǎo)機(jī)制，跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)方案的落實(shí)情況，督導(dǎo)問(wèn)責(zé)指標(biāo)完成較差的支行，確保任務(wù)目標(biāo)完成齊頭并進(jìn)；加大宣傳力度，打造工銀如意人生品牌形象，掀起養(yǎng)老金業(yè)務(wù)宣傳熱潮，提升該行在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的行業(yè)影響力，助力業(yè)務(wù)發(fā)展。
順勢(shì)而為契合市場(chǎng)互惠共贏。資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)要繼續(xù)深化“托管業(yè)務(wù)全行辦、托管業(yè)務(wù)為全行”理念。一是主動(dòng)營(yíng)銷，大力發(fā)展農(nóng)民工工資安心賬戶托管。二是抓好資產(chǎn)托管重點(diǎn)產(chǎn)品，穩(wěn)步提升托管規(guī)模，以全轄安心賬戶托管業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣為重心，提升托管業(yè)務(wù)綜合價(jià)值貢獻(xiàn)。三是以全面提升托管服務(wù)能力為抓手，積極尋找托管增收突破口，不斷提升托管業(yè)務(wù)綜合價(jià)值貢獻(xiàn)。四是繼續(xù)加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制，在按戶獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，對(duì)托管業(yè)務(wù)發(fā)展突出的支行再給予一定的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，特別是對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展有突出貢獻(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行特別獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)今后托管業(yè)務(wù)的更好發(fā)展；五是加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，提高內(nèi)控水平，有效防控風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)部門是風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道防線，責(zé)任重大。嚴(yán)格按照各項(xiàng)管理制度要求把好客戶和業(yè)務(wù)準(zhǔn)入關(guān)、把好操作關(guān)，嚴(yán)格各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，促進(jìn)托管業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
