今年以來，工行大同分行著力抓好源頭，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，持續(xù)開展對公拓戶，夯實對公業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。通過創(chuàng)新可持續(xù)機(jī)制等有效手段，進(jìn)一步挖掘客戶潛在市場，促進(jìn)對公客戶拓戶營銷工作。
該行全面樹立“客戶是各項業(yè)務(wù)的起點(diǎn)”這一營銷理念，充分認(rèn)識到拓展新客戶對存款工作的重要性、艱巨性和連續(xù)性，整合全轄行資源，充分利用社會金融資源，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展各種資源需要。加深發(fā)展方式可持續(xù)機(jī)制，通過產(chǎn)品創(chuàng)新能力的提升、服務(wù)團(tuán)隊綜合素質(zhì)的提升、科技含量的提升，形成了集約化的對公客戶金融業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制。明確營銷方向，從國有企業(yè)、大項目客戶，延伸到小企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)和貿(mào)易融資等領(lǐng)域，做到大、中、小并舉。同時，加大光伏產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、文化傳播產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的市場拓展。使客戶結(jié)構(gòu)更合理，為各項業(yè)務(wù)拓展奠定基礎(chǔ)。
針對本行對公客戶分布特點(diǎn)，加大對重點(diǎn)客戶服務(wù)，拓寬重點(diǎn)客戶營銷領(lǐng)域，采取整體營銷管理措施。明確營銷的“點(diǎn)”、建立營銷的“線”、拓寬營銷的“面”、形成營銷的“片”。推進(jìn)“專業(yè)化經(jīng)營、差別化服務(wù)、精細(xì)化管理”的經(jīng)營，通過塑造品牌，構(gòu)建平臺，提升服務(wù)，以新的形式、新的功能、新的品牌促進(jìn)條線業(yè)務(wù)并帶動綜合其他衍生業(yè)務(wù)發(fā)展。通過媒體宣傳介紹產(chǎn)品，以開銀企座談會、新產(chǎn)品推介會、客戶逐戶拜訪等活動形式在全市范圍內(nèi)營造宣傳聲勢，針對不同的行業(yè)、目標(biāo)客戶開展有針對性的營銷活動，不斷提升該行在各個目標(biāo)市場的占比，鞏固地位和社會影響力。
為提高同業(yè)占比，該行定期對貸款大戶進(jìn)行走訪，爭攬和歸集存款；各支行每日對有貸戶存款進(jìn)行跟蹤歸集，全面做好有貸戶存款營銷工作。為了加強(qiáng)有貸戶存款管理，落實有貸戶存款管理和績效考核相掛鉤的考核獎勵機(jī)制，進(jìn)一步通過制度的約束把存款營銷任務(wù)落實到人，加強(qiáng)獎懲。對在該行辦理融資業(yè)務(wù)的客戶，要求其下游客戶必須在工行開戶，信貸資金支付也要支付到該帳戶內(nèi)，做到信貸資金一、二手均在系統(tǒng)內(nèi)流動，增加對公存款。并大力拓展核心企業(yè)上下游客戶，利用國內(nèi)貿(mào)易融資、信用證、保理等業(yè)務(wù)拓展客戶，為對公存款業(yè)務(wù)良性發(fā)展提供持續(xù)穩(wěn)定的資金流入。
