今年以來，工行大同新世紀(jì)支行全力做好財(cái)富客戶提升工作，通過產(chǎn)品配置、客戶挖掘等方面著手，競(jìng)爭(zhēng)財(cái)富客戶市場(chǎng)，有效推進(jìn)了財(cái)富客戶規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
抓增量。該行針對(duì)日常廳堂內(nèi)客戶眾多的現(xiàn)狀，及時(shí)梳理分工，抓緊演練，有效做到對(duì)潛力財(cái)富客戶的廳堂全過程發(fā)掘工作。督促大堂經(jīng)理苦練“識(shí)人”技能，在做好客戶分流的同時(shí)，通過衣著打扮、側(cè)面溝通等方式發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，并做好向客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)介；柜員在辦理業(yè)務(wù)過程中及時(shí)關(guān)注客戶賬戶資金情況，確保潛在財(cái)富“挖的出、留得住”；規(guī)定客戶經(jīng)理做好與大堂經(jīng)理和柜員的銜接工作，及時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷，提高效率。
穩(wěn)存量。該行實(shí)施精細(xì)化財(cái)富客戶維護(hù)機(jī)制，對(duì)包內(nèi)存量客戶實(shí)行每日關(guān)注、定期聯(lián)絡(luò)制，對(duì)客戶已持有產(chǎn)品實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，持續(xù)跟蹤客戶產(chǎn)品收益情況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)精心編制新產(chǎn)品和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，為客戶提供金融“快報(bào)”。針對(duì)一部分風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低的中高端客戶，推薦大額存單、節(jié)節(jié)高系列產(chǎn)品。關(guān)注三方存管資金回流，加大各類存款產(chǎn)品的推廣和后續(xù)鎖定工作，引導(dǎo)大額三方資金的回流，加強(qiáng)客戶粘合度。
拓市場(chǎng)。對(duì)該行所在區(qū)域環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及周邊市場(chǎng)資源進(jìn)行深入調(diào)查分析，梳理可利用外拓的市場(chǎng)資源，客戶經(jīng)理主動(dòng)出擊，請(qǐng)客戶進(jìn)來，把周邊商場(chǎng)、寫字樓作為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，重點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)體戶與私營(yíng)業(yè)主，以提高客戶新增數(shù)量，并深度挖掘客戶的潛在價(jià)值。采取1+X的營(yíng)銷策略，充分利用客戶資源，向其介紹工行創(chuàng)新存款類產(chǎn)品、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
重維護(hù)。該支行要求客戶經(jīng)理每天關(guān)注PBMS大額異動(dòng)提醒，對(duì)資金變動(dòng)大客戶，要及時(shí)通過電話或上門拜訪的方式了解原因，同時(shí)需逐戶分析高流量低留存客戶的資金變動(dòng)情況及特點(diǎn)，以此提出有效的解決方案，爭(zhēng)取將“流量資金”變?yōu)?ldquo;穩(wěn)定資產(chǎn)”。對(duì)高端目標(biāo)客戶，要求管戶客戶經(jīng)理做好跟蹤維護(hù)，根據(jù)客戶的需求及時(shí)做好產(chǎn)品配置及綜合服務(wù)。對(duì)高端目標(biāo)客戶，通過行長(zhǎng)帶隊(duì)營(yíng)銷，不斷吸引高端客戶他行的資產(chǎn)，提升為該行私銀達(dá)標(biāo)客戶，并做好客戶的日常維護(hù)工作，牢牢鎖定客戶的資產(chǎn)。
