2023年以來，工行大同分行把私銀業(yè)務(wù)作為零售轉(zhuǎn)型率先發(fā)力的主打業(yè)務(wù)和突破口，在戰(zhàn)略上緊跟第一私人銀行主旋律，明確發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持精準(zhǔn)方略，充分調(diào)度資源，厚置優(yōu)勢(shì)，培育特色，齊抓共管戮力發(fā)展，全面提升私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值貢獻(xiàn)度。
精準(zhǔn)考核。該行探索私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展考核新路徑，制定《大同分行2023年私人銀行專業(yè)評(píng)價(jià)方案》，明確“客戶發(fā)展”“產(chǎn)品配置”“私銀中收”等目標(biāo)，把推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展作為考核主要內(nèi)容，從重規(guī)模到重發(fā)展質(zhì)量，優(yōu)化考核內(nèi)容、改進(jìn)考核方式，發(fā)揮考核指揮棒風(fēng)向標(biāo)的作用，以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣激勵(lì)管理者擔(dān)重任、打硬仗、創(chuàng)實(shí)績(jī)，打好私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展搶灘之戰(zhàn)。
精準(zhǔn)督導(dǎo)。市分行分管行長(zhǎng)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)富顧問深入支行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作督導(dǎo)和對(duì)各不同時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行宣導(dǎo)講解，對(duì)產(chǎn)品和客戶營(yíng)銷給予指導(dǎo)，傳授經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家族信托業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)，座談、解惑；開展私銀大講堂活動(dòng)。采取請(qǐng)進(jìn)來走出去的辦法開展大講堂活動(dòng)，市分行財(cái)富顧問制作PPT利用晨會(huì)和夕會(huì)的時(shí)間，分別下支行為全體人員送教上門講解私人銀行業(yè)務(wù)；該行私人銀行中心每周對(duì)客戶增長(zhǎng)情況及時(shí)進(jìn)行通報(bào)，對(duì)同業(yè)口徑客戶負(fù)增長(zhǎng)、零增長(zhǎng)、任務(wù)差距較大的支行進(jìn)行了問責(zé)督導(dǎo)。
精準(zhǔn)維護(hù)。突出客戶個(gè)性化需求，按照客戶分層及多級(jí)聯(lián)動(dòng)的私人銀行客戶維護(hù)體系，策劃多元化非金融服務(wù)方案，契合客戶對(duì)于非金融增值服務(wù)的需求，建設(shè)開放式的非金融增值服務(wù)平臺(tái)。組織開展生日和節(jié)日慰問走訪活動(dòng)。傳遞了工商銀行為企業(yè)家構(gòu)建“財(cái)富、企業(yè)、家業(yè)”的生態(tài)圈，提供有廣度、有力度、有溫度的綜合服務(wù)的誠(chéng)意。同時(shí)各支行利用班內(nèi)班外時(shí)間，通過上門拜訪、邀約到行、郵寄禮品等多種形式慰問客戶，增進(jìn)交流和互信。
精準(zhǔn)幫扶。市分行財(cái)富顧問赴支行利用晨會(huì)和夕會(huì)時(shí)間對(duì)私人銀行同業(yè)口徑客戶考核變化、子公司理財(cái)產(chǎn)品和專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品以及考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法、非金融服務(wù)等內(nèi)容為支行全員進(jìn)行講解，加大客戶簽約和子公司理財(cái)產(chǎn)品及專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品配置；每半月將市場(chǎng)信息、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配置等內(nèi)容及時(shí)向支行分管行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理進(jìn)行傳導(dǎo)，收到了很好的效果；宣講《私人銀行第一個(gè)人金融銀行戰(zhàn)略重點(diǎn)指標(biāo)實(shí)施方案》，幫扶支行利用名單做好同業(yè)口徑客戶的提升，并與支行共同面見客戶，遞送資產(chǎn)配置方案，面見潛力客戶，做客戶簽約和提升。
精準(zhǔn)拓展。該行積極開展走進(jìn)私人銀行客戶實(shí)體企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)總省行下發(fā)的民營(yíng)企業(yè)高管名單，與支行共同拜訪營(yíng)銷，深度挖掘客戶需求，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，拓展私人銀行客戶；全力做好重點(diǎn)目標(biāo)客戶增資提級(jí)工作，結(jié)合“簽約有禮”和提升有禮活動(dòng)、個(gè)人客戶提級(jí)專項(xiàng)理財(cái)營(yíng)銷資源，針對(duì)企業(yè)家、資產(chǎn)臨界、私銀同業(yè)口徑緩降期，開展精準(zhǔn)提級(jí)營(yíng)銷工作；對(duì)一行三表客戶，做好進(jìn)度管理，對(duì)234價(jià)值提升客戶，堅(jiān)持面見，然后后續(xù)緊跟，形成行長(zhǎng)面見-客戶簽約-產(chǎn)品服務(wù)-資產(chǎn)提升的閉環(huán)運(yùn)行，同時(shí)通過開展“簽約有禮、相伴有禮、潛力提升”系列活動(dòng)，做好客戶的簽約提升工作。
精準(zhǔn)配置。為提升私人銀行客戶產(chǎn)品滲透率，提高貢獻(xiàn)度。該行用活產(chǎn)品策略，分類施策、精準(zhǔn)配置，持續(xù)開展新規(guī)理財(cái)產(chǎn)品組合配置營(yíng)銷活動(dòng)， 配置現(xiàn)金類+超短期開放式產(chǎn)品，中短期優(yōu)先配置低波動(dòng)期次型產(chǎn)品，中長(zhǎng)期逢低適度布局含權(quán)產(chǎn)品，遴選產(chǎn)品配置：適當(dāng)配置1-1.5年周期開放的遴選類固收/固收+策略產(chǎn)品。做好躉交+期交組合配置，做好大單保險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托組合配置；針對(duì)零配置、高存款客戶，推薦回撤控制好、獲利概率高的公募基金。針對(duì)大額保單客戶開展精準(zhǔn)推薦、面向存量客戶開展二次營(yíng)銷、針對(duì)企業(yè)家客群做大增量；將標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)金信托作為家族信托服務(wù)的補(bǔ)充，讓更多高凈值客戶有機(jī)會(huì)體驗(yàn)家族財(cái)富傳承服務(wù)。持續(xù)培養(yǎng)私銀客群新規(guī)理財(cái)配置習(xí)慣和配置信心，進(jìn)一步提升產(chǎn)品配置水平。
