為盡快提升零售業(yè)務的核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，進一步深化客戶分層服務，工行大同分行在全轄范圍內積極構建個人客戶分層維護服務體系，持續(xù)夯實個人客戶基礎，促進零售業(yè)務取得良性進展。
該行對現(xiàn)有客戶營銷系統(tǒng)（PBMS）中客戶維護關系進行梳理和清理，將現(xiàn)有熟客納入進維護系統(tǒng)，其他客戶認識一位進系統(tǒng)一位。建立客戶檔案，按照客戶星級、資產(chǎn)、性別、年齡、職業(yè)、偏好、投資習慣等維度實施客戶分類，一戶一策建立高端客戶檔案。對存量客戶、外拓客戶、業(yè)務客戶，按照客戶的CIS定期進行梳理和歸集，明確客戶來源和產(chǎn)品持有率，明確客戶歸屬網(wǎng)點和維護人員。形成客戶增值服務和營銷投入機制，明確不同層級客戶年度增值服務方式、資源投入標準和促銷手段等，明確維護頻次和定期活動形式。
對于私人銀行客戶，該行不僅做好客戶資產(chǎn)的搭配，向客戶滲透該行私人銀行的理財產(chǎn)品，同時挖掘客戶在跨境金融、財富傳承等方面的高端業(yè)務需求；對于中高端客戶，摒棄傳統(tǒng)“為任務而賣產(chǎn)品”的錯誤觀念，而是實實在在從客戶角度出發(fā)，為客戶做好資產(chǎn)搭配、風險防控，如用期繳產(chǎn)品來降低客戶承保壓力，用貴金屬、專戶基金來分散客戶投資風險等，通過不斷深入了解客戶，挖掘客戶需求，全面滲透產(chǎn)品；對于一般客戶，通過遠程客戶經(jīng)理短信、電話的激活，提高客戶對該行服務的認可度，進而提升客戶對該行產(chǎn)品的認識，管戶客戶融e聯(lián)用戶率得到提升，客戶各種業(yè)務需求也找到咨詢的窗口，為后續(xù)的客戶培育奠定了基礎。
充分發(fā)揮融e聯(lián)營銷的平臺和渠道功能，一方面借助融e聯(lián)服務號這一平臺，積極做好該行特色產(chǎn)品的梳理和營銷，提供金融產(chǎn)品信息，推介尊享優(yōu)勢產(chǎn)品，為客戶量身定制配套金融服務方案，開展遠程客戶維護，實施全客戶、全產(chǎn)品、全渠道營銷。借助行外平臺，通過喜聞樂見的形式制作節(jié)日祝福和營銷宣傳的推送信息，為網(wǎng)點和遠程客戶經(jīng)理在線營銷服務客戶提供直接支撐，實施客戶線上引流，讓更多客戶及時了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品，提升客戶貢獻度，增強客戶粘合度，豐富該行對客戶的服務和宣傳渠道。創(chuàng)建客戶營銷和服務工作的新局面。
從客戶的實際需求出發(fā)，對個人客戶進行分類、分層，進一步明確各層級對應營銷人員的工作內容和職責，極推進個人客戶全產(chǎn)品營銷，著力提升獲客、活客、黏客成效。做好客服經(jīng)理配備及考核激勵、晉升發(fā)展，整合全條線、全專業(yè)、全人員參與，做好客戶維護全行做、全員做。根據(jù)全量個人客戶分層維護體系規(guī)劃，客服經(jīng)理作為網(wǎng)點服務核心力量，確定維護目標客群，優(yōu)先維護常到店客戶，依托客戶規(guī)模結構和客服經(jīng)理隊伍實際，適當調整目標客群范圍。
