“營銷并不是一朝一夕，一蹴而就的，而是一個長久的，可循環(huán)、可拓展的整體過程，并不是僅摘一次果，而是在這個過程中不斷地有新的收獲。”這是溫州平陽建行北港支行客戶經(jīng)理林靜經(jīng)常掛在嘴邊的話語。她在開門紅期間新增財(cái)富級以上5名，能夠取得以上的成績，離不開她平時用心的維護(hù)，扎根于廳堂，在廳堂發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并進(jìn)行良好的客戶關(guān)系的維護(hù)。
準(zhǔn)確識別客戶。作為一名剛剛從大堂經(jīng)理成長起來的財(cái)富經(jīng)理，在做好老客承接的同時，還要不斷發(fā)掘新客戶。她一如既往的喜歡站大堂，一半以上的時間會在大堂服務(wù)，她認(rèn)為廳堂是維護(hù)老客，發(fā)掘新客戶的重要場所，不管是老客還是新客，一進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)就能第一時間熱情地詢問其辦理需求，特別是新客戶，第一關(guān)鍵信息尤為重要。
精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品。開門紅期間，林靜和往常一樣在大堂對業(yè)務(wù)指導(dǎo)，聽到后方有人咨詢定期存款利率，回頭一看，身著一身灰色西裝的中年男子立馬引起她的警覺。便迎上詢問其存款期限，存款金額等基本信息，了解到初步信息后，帶客戶來行長室深入了解。通過向其介紹建行的可轉(zhuǎn)讓大額存單這一產(chǎn)品，該產(chǎn)品的靈活性以及收益性客戶表示十分滿意。隨即購買600萬可轉(zhuǎn)讓大額存單，并且?guī)Э蛻魣?bào)名了建行相關(guān)的資產(chǎn)提升活動。次月，客戶來網(wǎng)點(diǎn)兌換禮品的空隙，再一次購買300萬“3年可轉(zhuǎn)讓大額存單”。從第一次的陌生到N次的增值服務(wù)慢慢熟悉，推薦適合客戶的產(chǎn)品，逐步建立與客戶之間的信任。
主動添加企微。林靜將服務(wù)從線下轉(zhuǎn)到線上，通過電話聯(lián)系和到店客戶進(jìn)行逐一的企微添加，當(dāng)場認(rèn)證備注客戶詳細(xì)信息，分類到相應(yīng)的標(biāo)簽，AUM50萬以上企微覆蓋率81.63%。然后在后續(xù)的維護(hù)中完善客戶的產(chǎn)品細(xì)分，給客戶推薦他們需要的產(chǎn)品，為后續(xù)聯(lián)系客戶做好鋪墊。云工作室通過每日分享與產(chǎn)品甄選，培養(yǎng)客戶閱讀使用習(xí)慣，通過線上的解答與營銷，客戶的遠(yuǎn)程觸達(dá)與業(yè)績提升。
好記性不如爛筆頭，她工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都做好臺帳登記。根據(jù)不同的客戶群體進(jìn)行分類登記，每次對與客戶談話的關(guān)鍵信息進(jìn)行臺帳登記，了解客戶，挖掘客戶的需求，從而尋找適合客戶的產(chǎn)品和服務(wù)。扎根于廳堂，認(rèn)識客戶只是一個開始，如何維護(hù)好客戶才是重中之重。
