為了更好的給客戶提供財富管理的服務(wù)，建行溫州平陽支行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，于2022年5月開始建立財富經(jīng)理隊伍，目前已有顯著成效。
“注重細(xì)節(jié)，客戶至上”建行的服務(wù)理念是建行溫州平陽支行長期以來始終堅持的。原先就組建了一直大堂經(jīng)理隊伍，深耕大堂服務(wù)10人，客戶經(jīng)理23人，隨著平陽支行普惠業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)點客戶經(jīng)理日常忙于貸款業(yè)務(wù)，幾乎沒有多余的時間和精力服務(wù)于大堂和高端客戶，這和該行所秉承的一貫理念不符。因此組建專業(yè)的財富經(jīng)理隊伍刻不容緩。
高端客戶深度維護(hù)，財富經(jīng)理隊伍人員哪里來，是當(dāng)時遇到的首要問題。經(jīng)支行討論決定，因地制宜，根據(jù)實際情況來對大堂經(jīng)理進(jìn)行轉(zhuǎn)崗，大網(wǎng)點配置2名、中網(wǎng)點1名,小網(wǎng)點以大堂經(jīng)理兼職的方式參與財富經(jīng)理的隊伍管理。
為支持建設(shè)財富經(jīng)理的隊伍的建設(shè)，該行為其制定了相對應(yīng)的考核辦法，于2022年5月首次成功組建了9人的財富經(jīng)理隊伍。隊員由各個網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強的人員的人員組成，滿足客戶的需求，從而更好的為客戶服務(wù)。
眾而周知，客戶關(guān)系是基礎(chǔ)，打鐵不需要自身硬。財富經(jīng)理隊伍的后續(xù)發(fā)展與建設(shè)，則是下一步工作的重中之重。因此，對新組建的財富經(jīng)理隊伍提出以下兩點重點要求。
做好客戶關(guān)系維護(hù)。首先，良好的客戶是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，而日常維護(hù)則是關(guān)鍵。生日祝福、疫情問候、禮品贈送、新錢預(yù)約、到期提醒等，解決一些客戶平時遇到的問題，特別是目前各類資產(chǎn)提升活動的報名，利用好這些活動，積極聯(lián)系客戶，讓客戶有更好的體驗感。其次，通過系統(tǒng)建模篩選建立客戶群體，客戶分層，提供差別化服務(wù)，針對客戶的實際需求提供差異化服務(wù)。再者，該行定期組織保險高客活動，也鼓勵網(wǎng)點開展適合自己網(wǎng)點的特色網(wǎng)沙，會后總結(jié)復(fù)盤，精益求精。要求每位財富經(jīng)理給自己制定了嚴(yán)格的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，按日、按周、按月、按季都有既定的服務(wù)動作，以達(dá)到全覆蓋客戶。不僅關(guān)注到客戶資產(chǎn)變動的情況，也關(guān)注到客戶的非金融服務(wù)需求。
提升自身素質(zhì)。該行定期組織產(chǎn)品學(xué)習(xí)、鼓勵自己先體驗后推薦。對于銷售的產(chǎn)品首先要求財富經(jīng)理要十分熟悉，以保險為例：要求他們對保險的風(fēng)險等級，操作流程，回訪步驟，剩余額度等情況都清晰，爭取把適合的產(chǎn)品推給合適的客戶，同時要求營銷合規(guī)性，如坦誠講明這是保險類產(chǎn)品，它有某某特點，關(guān)鍵的利整點講明，如果真的介意排的客戶也不用勉強。并且，優(yōu)選產(chǎn)品，定期賦能隊伍。支行個金部以滿足私行、非私行客群分層差異化需求為出發(fā)點，以降低波動、優(yōu)化客戶持有體驗和實際投資收益為目標(biāo)，定期研究上級行的考核導(dǎo)向、產(chǎn)品營銷賣點、客戶的需求點尋找具有競爭力的產(chǎn)品類型，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品貨架，打造穩(wěn)健的財富管理新品牌。開展每月財富經(jīng)理例會,通報過往業(yè)績，查漏補缺，布置重點工作，集中攻破。
俗話說：“要想馬兒跑得快，就得先讓馬兒吃夠草”而如何吃夠、如何吃好就是需要解決的下一個問題。因此，支行定期賦能、搭建平臺、考核支持、調(diào)研走訪等工作逐步展開。
專項考核、定期通報，高工資留人才。該行個金部針對重點產(chǎn)品，設(shè)定每月底線目標(biāo)、定期抽查網(wǎng)點財富經(jīng)理產(chǎn)品熟悉情況、跟蹤AUM50萬以上客戶的維護(hù)過程、建立財富經(jīng)理微信群，培養(yǎng)財富經(jīng)理每日曬單習(xí)慣。并制定財富經(jīng)理6個月考核“緩沖期”，起檔1600元,不求業(yè)績回報，只要求夯實客戶基礎(chǔ)，根據(jù)底線完成情況，向上最高可達(dá)3200元崗位津貼，向下保底1200元。
如今財富管理已進(jìn)入大資管的時代，一方面產(chǎn)品多樣化，結(jié)構(gòu)復(fù)雜化，另一方面人們的財富管理需求也呈現(xiàn)多樣化、差異化、個性化。市場在變，產(chǎn)品在變，而唯一不變的是該行財富經(jīng)理對客戶訴求的主動呼應(yīng)。該行財富經(jīng)理隊伍建設(shè)還存在一定不足支出，將不斷找尋并完善，將努力保持對財富價值的積極引導(dǎo)，和以客戶為本的初心、匠心和誠心!
