2023年以來，工行大同分行積極貫徹總行“48”字工作思路，緊緊圍繞打造精品分行目標(biāo)，夯基礎(chǔ)、優(yōu)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)服務(wù)、穩(wěn)質(zhì)量、提效率、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，突出“拓戶、增存、創(chuàng)收、控風(fēng)險(xiǎn)”主線，全轄上下同心同力大干快上，綜合運(yùn)用線上線下獲客渠道，立體作戰(zhàn)，開疆拓土爭(zhēng)搶客戶培育發(fā)展新優(yōu)勢(shì)，凝心聚力乘勢(shì)出擊客戶拓展領(lǐng)跑全省。主要做法是：
完善機(jī)制，提高競(jìng)爭(zhēng)力。該行本著抓業(yè)務(wù)發(fā)展，機(jī)制先行的理念，以先進(jìn)的機(jī)制促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。開展拓戶營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，明確競(jìng)賽主題、競(jìng)賽時(shí)間、競(jìng)賽目標(biāo)、營(yíng)銷方案、激勵(lì)措施、競(jìng)賽組織、競(jìng)賽推動(dòng)等，考核從客戶的規(guī)模擴(kuò)張和質(zhì)量提升兩方面引導(dǎo)支行，促進(jìn)拓戶工作良性發(fā)展。將客戶發(fā)展指標(biāo)納入支行KPI考核的定量指標(biāo)中，與支行管理人員績(jī)效工資掛鉤考核，對(duì)支行管理層形成壓力。進(jìn)一步完善了激勵(lì)、約束機(jī)制，更好地發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，使全員從主觀能動(dòng)性上將拓新戶、提增量作為日常工作的重點(diǎn)。強(qiáng)化市分行公司金融業(yè)務(wù)部、普惠金融事業(yè)部、結(jié)算及網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部等部門的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和對(duì)支行拓戶工作的分片管控和督導(dǎo)，增強(qiáng)拓戶工作措施的落地執(zhí)行。
改善服務(wù)，提高信任力。該行舉行了“打造精品支行、服務(wù)永在路上”服務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，拉開了全轄改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)效、打造服務(wù)品牌形象、助力網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升的序幕。同時(shí)結(jié)合“服務(wù)品牌建設(shè)方案”和“我為群眾辦實(shí)事”活動(dòng)，密切配合，明晰責(zé)任，細(xì)化行動(dòng)，標(biāo)本兼治，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，從而贏得客戶的信任和支持，并以此開展延伸營(yíng)銷、創(chuàng)造價(jià)值，形成穩(wěn)固關(guān)系+產(chǎn)品營(yíng)銷的良性互動(dòng)：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范化建設(shè)，合理規(guī)劃營(yíng)業(yè)大廳分區(qū)，責(zé)任到人，固化大堂經(jīng)理日常行為，提高柜面工作效率，提升客戶體驗(yàn)；落實(shí)好客戶分層維護(hù)服務(wù)，以PBMS系統(tǒng)為依托，做好中高端客戶需求挖掘和專屬營(yíng)銷服務(wù)，樹立該行效率高，體驗(yàn)高，口碑好的服務(wù)品牌形象。從而進(jìn)一步贏得客戶的信任，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。
優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升獲客力。該行進(jìn)一步強(qiáng)化線上獲客能力，堅(jiān)持“存量專管、新戶共拓”的發(fā)展理念，增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力，依托大數(shù)據(jù)信息化平臺(tái)，利用綜合金融資產(chǎn)服務(wù)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)新機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)新需求，堅(jiān)持用新理念、新的網(wǎng)絡(luò)銀行功能打通線上獲客路徑，以手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、一鍵綁卡、信用卡、融e借、e支付、e商通、三方存管、私人銀行等，全覆蓋客戶的無接觸金融需求，催生新的獲客模式，推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“老樹發(fā)新枝”。圍繞“量質(zhì)并舉”發(fā)展思路，深入落實(shí)織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)、資金承接等中心工作，強(qiáng)化平臺(tái)應(yīng)用，牢牢把握市場(chǎng)由疲轉(zhuǎn)興的特點(diǎn)，推進(jìn)拓戶工作由“零散”向“批發(fā)”、由“單一”向“集群”轉(zhuǎn)變。同時(shí)，以“多拓戶、拓好戶”為主要目標(biāo)，篩選出“專精特新無對(duì)公賬戶清單”“資金承接重點(diǎn)行外目標(biāo)公司客戶清單”“普惠線上融資客群無對(duì)公賬戶清單”等，利用好結(jié)現(xiàn)產(chǎn)品和惠享服務(wù)方案優(yōu)勢(shì)，制定專屬營(yíng)銷方案，提升優(yōu)質(zhì)客戶落戶率。
穩(wěn)定質(zhì)量，提高貢獻(xiàn)力。該行將代發(fā)工資拓戶全員營(yíng)銷的發(fā)展思路一抓到底，將專項(xiàng)激勵(lì)政策落實(shí)到位，持續(xù)發(fā)動(dòng)全員，舉全轄之力不斷推動(dòng)代發(fā)工資個(gè)人客戶拓展，明晰主要目標(biāo)客群，確定具體激勵(lì)措施，發(fā)揮代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展客戶的基礎(chǔ)性與源頭性作用，助推個(gè)人客戶拓展和資產(chǎn)凈增；通過與省、市社保信息中心充分溝通和協(xié)商，為多家網(wǎng)點(diǎn)配備了社保卡一站式打卡設(shè)備和專管人員，實(shí)現(xiàn)社保業(yè)務(wù)的全功能辦理。開展各類外拓營(yíng)銷活動(dòng)，積極拓展優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民、中高等院校在校學(xué)生等優(yōu)質(zhì)客戶群體。通過多頻次、全方位的通報(bào)、督導(dǎo)，督促支行之間形成你追我趕、全員營(yíng)銷的良好氛圍。積極推進(jìn)公司無貸客戶分包管理和中端公司無貸戶的全認(rèn)領(lǐng)、全管戶，將客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核與客戶價(jià)值挖掘結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的閉環(huán)式管理。做好對(duì)存量潛力客戶和預(yù)警客戶的監(jiān)測(cè)分析和動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)客戶金融資產(chǎn)的遷徙變動(dòng)，及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷策略，通過協(xié)定存款、結(jié)構(gòu)性存款、大額定期存單、法人理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)增值類業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品滲透、客戶黏性和產(chǎn)品覆蓋率，拓寬存款營(yíng)銷渠道和份額；充分發(fā)揮遠(yuǎn)維團(tuán)隊(duì)線上維護(hù)營(yíng)銷功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶管戶維護(hù)的全覆蓋，有針對(duì)性的推送契合客戶需求的產(chǎn)品，穩(wěn)定質(zhì)量，提高貢獻(xiàn)力。
鍛造隊(duì)伍，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。該行著力打造一支懂客戶、精產(chǎn)品、會(huì)營(yíng)銷的營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷、產(chǎn)品滲透以及售后服務(wù)等方面的組織推動(dòng)作用，充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品配置、營(yíng)銷技巧、服務(wù)支持等方面的專業(yè)支持，不斷完善產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的結(jié)對(duì)幫扶和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。完善網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶分包管理，明確職責(zé)分工，提升隊(duì)伍整體素質(zhì)。將新增有效客戶、凈增金融資產(chǎn)等納入產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理在客戶維護(hù)、市場(chǎng)拓展、客戶金融資產(chǎn)管理、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收等方面進(jìn)行激勵(lì)。以現(xiàn)場(chǎng)、脫產(chǎn)、視頻、微課程等多種方式開展以理念、知識(shí)、技能、實(shí)戰(zhàn)和企業(yè)文化為內(nèi)容的隊(duì)伍素質(zhì)提升培訓(xùn)，不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，積極組織參與行內(nèi)外營(yíng)銷技能比賽，提升營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)積累和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力，以賽代訓(xùn)、以賽促訓(xùn)，增強(qiáng)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。
