今年以來，工行大同迎澤街支行根據(jù)自身優(yōu)勢和市場需求，搶抓機(jī)遇，創(chuàng)新思路，加大高端客戶市場拓展，努力推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，大力塑造私人銀行品牌。
優(yōu)化策略。加強(qiáng)專職財(cái)富顧問、個(gè)人客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人之間的聯(lián)動(dòng)協(xié)作，利用每日夕會(huì)、微信平臺(tái)等傳達(dá)階段性工作重點(diǎn)，提高對(duì)私銀產(chǎn)品的熟悉度和掌控度，合力做好私銀存量客戶的資產(chǎn)配置及營銷提升工作。對(duì)管戶包內(nèi)大額進(jìn)出頻繁及它行優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行排摸，加強(qiáng)日常管戶力度，提升營銷精準(zhǔn)度。采取上門拜訪或網(wǎng)點(diǎn)約談的方式，一對(duì)一進(jìn)行個(gè)性化資產(chǎn)配置，逐一突破潛力客戶，不斷提升私銀客戶數(shù)量及私銀產(chǎn)品銷售量。
豐富產(chǎn)品。為了加深客戶滲透劑提高忠誠度，財(cái)富顧問及時(shí)了解各類產(chǎn)品投資方向、投資渠道，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。同時(shí)通過活動(dòng)、培訓(xùn)等方式促進(jìn)富裕群體的理財(cái)觀念更新，要定期面向高端客戶舉行沙龍、研討會(huì)等活動(dòng)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶培育，深化客戶關(guān)系，使工銀私人銀行服務(wù)品牌的理念深入人心。
加強(qiáng)培訓(xùn)。認(rèn)識(shí)情感營銷的重要性，讓私人銀行服務(wù)真正融入客戶生活中。開展多種多樣的私人銀行增值服務(wù)，例如理財(cái)沙龍、機(jī)場綠色通道等增值服務(wù)，提升私人銀行客戶的高端化體驗(yàn)，為不同的客戶提供更為定制化、更為專屬、更有針對(duì)性的各類金融服務(wù)和增值服務(wù)。同時(shí)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融工具的應(yīng)用，開展新型營銷模式，推進(jìn)私人銀行在客戶維護(hù)服務(wù)、資產(chǎn)配置銷售、融資交易服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)的發(fā)展，形成私人銀行線上線下一體化的營銷模式。
持續(xù)營銷。該行積極開展全員營銷，在廳堂客流高峰期舉辦微沙龍活動(dòng)，講解近期私人銀行重點(diǎn)產(chǎn)品分檔計(jì)息、期限靈活等優(yōu)勢，不斷挖掘廳堂中高端客戶的私人銀行拓展?jié)摿�。注重了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，挖掘客戶投資理財(cái)需求，主動(dòng)開口營銷，識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介給專職財(cái)富顧問。將私人銀行服務(wù)平臺(tái)和專屬產(chǎn)品作為維護(hù)高端客戶的利器，以高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶資產(chǎn)歸行和外拓客戶簽約，達(dá)到產(chǎn)品銷售和存款工作相互促進(jìn)、共同發(fā)展。逐步改變私人銀行客戶數(shù)量少，產(chǎn)品余額低的局面，實(shí)現(xiàn)私人銀行客戶由單一配置理財(cái)產(chǎn)品到提供持續(xù)金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)私人銀行客戶領(lǐng)域各業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。
細(xì)化服務(wù)。在確定目標(biāo)客戶后，加強(qiáng)維護(hù)力度，在進(jìn)行金融產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)輔以非金融服務(wù)以滿足高端客戶的深層次需要，客戶滿意度穩(wěn)步提升。在客戶與該行達(dá)成高凈值客戶簽約意向后，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人逐戶積極跟進(jìn)，探詢客戶對(duì)服務(wù)上有無個(gè)性化的需求，并一戶一議，根據(jù)客戶年齡、性別、行業(yè)、家庭、習(xí)慣、愛好等制訂不同的服務(wù)方案。在客戶生日、子女升學(xué)嫁娶、開業(yè)等關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)上用心量身訂制維護(hù)方案，細(xì)心周到的服務(wù)，提升了客戶的滿意度。
