為盡快提升零售業(yè)務(wù)的核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力,進(jìn)一步深化客戶分層服務(wù),工行大同分行在全轄范圍內(nèi)積極構(gòu)建個人客戶分層維護(hù)服務(wù)體系,持續(xù)夯實個人客戶基礎(chǔ),促進(jìn)零售業(yè)務(wù)取得良性進(jìn)展。
該行對現(xiàn)有客戶營銷系統(tǒng)(PBMS)中客戶維護(hù)關(guān)系進(jìn)行梳理和清理,將現(xiàn)有熟客納入進(jìn)維護(hù)系統(tǒng),其他客戶認(rèn)識一位進(jìn)系統(tǒng)一位。建立客戶檔案,按照客戶星級、資產(chǎn)、性別、年齡、職業(yè)、偏好、投資習(xí)慣等維度實施客戶分類,一戶一策建立高端客戶檔案。對存量客戶、外拓客戶、業(yè)務(wù)客戶,按照客戶的CIS定期進(jìn)行梳理和歸集,明確客戶來源和產(chǎn)品持有率,明確客戶歸屬網(wǎng)點和維護(hù)人員。形成客戶增值服務(wù)和營銷投入機(jī)制,明確不同層級客戶年度增值服務(wù)方式、資源投入標(biāo)準(zhǔn)和促銷手段等,明確維護(hù)頻次和定期活動形式。
對于私人銀行客戶,該行不僅做好客戶資產(chǎn)的搭配,向客戶滲透我行私人銀行的理財產(chǎn)品,同時挖掘客戶在跨境金融、財富傳承等方面的高端業(yè)務(wù)需求;對于中高端客戶,摒棄傳統(tǒng)“為任務(wù)而賣產(chǎn)品”的錯誤觀念,而是實實在在從客戶角度出發(fā),為客戶做好資產(chǎn)搭配、風(fēng)險防控,如用期繳產(chǎn)品來降低客戶承保壓力,用貴金屬、專戶基金來分散客戶投資風(fēng)險等,通過不斷深入了解客戶,挖掘客戶需求,全面滲透產(chǎn)品;對于一般客戶,通過遠(yuǎn)程客戶經(jīng)理短信、電話的激活,提高客戶對我行服務(wù)的認(rèn)可度,進(jìn)而提升客戶對我行產(chǎn)品的認(rèn)識,管戶客戶融e聯(lián)用戶率得到提升,客戶各種業(yè)務(wù)需求也找到咨詢的窗口,為后續(xù)的客戶培育奠定了基礎(chǔ)。
借助行外平臺,通過喜聞樂見的形式制作節(jié)日祝福和營銷宣傳的推送信息,為網(wǎng)點和遠(yuǎn)程客戶經(jīng)理在線營銷服務(wù)客戶提供直接支撐,實施客戶線上引流,讓更多客戶及時了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品,提升客戶貢獻(xiàn)度,增強(qiáng)客戶粘合度,豐富我行對客戶的服務(wù)和宣傳渠道。創(chuàng)建客戶營銷和服務(wù)工作的新局面。充分發(fā)揮我行平臺和渠道功能,積極做好我行特色產(chǎn)品的梳理和營銷,提供金融產(chǎn)品信息,推介尊享優(yōu)勢產(chǎn)品,為客戶量身定制配套金融服務(wù)方案,開展遠(yuǎn)程客戶維護(hù),實施全客戶、全產(chǎn)品、全渠道營銷。
從客戶的實際需求出發(fā),對個人客戶進(jìn)行分類、分層,進(jìn)一步明確各層級對應(yīng)營銷人員的工作內(nèi)容和職責(zé),極推進(jìn)個人客戶全產(chǎn)品營銷,著力提升獲客、活客、黏客成效。做好客服經(jīng)理配備及考核激勵、晉升發(fā)展,整合全條線、全專業(yè)、全人員參與,做好客戶維護(hù)全行做、全員做。根據(jù)全量個人客戶分層維護(hù)體系規(guī)劃,客服經(jīng)理作為網(wǎng)點服務(wù)核心力量,確定維護(hù)目標(biāo)客群,優(yōu)先維護(hù)常到店客戶,依托客戶規(guī)模結(jié)構(gòu)和客服經(jīng)理隊伍實際,適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)客群范圍。