今年以來(lái)，工行大同分行深入落實(shí)“拓戶深耕”發(fā)展戰(zhàn)略，把私人銀行客戶發(fā)展作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)積極推進(jìn)，通過(guò)提升服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品、擴(kuò)大宣傳等有效措施，全力尋找中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)私人銀行中間業(yè)務(wù)收入突破提升。
完善客戶分層服務(wù)，提升客戶綜合貢獻(xiàn)。該行結(jié)合區(qū)域客戶特征，圍繞客戶需求，細(xì)化增值服務(wù)分層經(jīng)營(yíng)；建立財(cái)富顧問(wèn)及客戶經(jīng)理雙線維護(hù)機(jī)制，要求財(cái)富顧問(wèn)定期為客戶出具產(chǎn)品配置報(bào)告，根據(jù)客戶要求及市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品配置思路。同時(shí)，針對(duì)超高凈值客戶，該私人銀行團(tuán)隊(duì)逐一對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品需求溝通，通過(guò)與三方合作，為客戶定制專屬產(chǎn)品，極大提高了客戶的滿意度，增強(qiáng)了客戶黏性。
做好產(chǎn)品宣傳推廣，精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶。該行通過(guò)開(kāi)展廳堂微沙龍、發(fā)放宣傳折頁(yè)，微信發(fā)送理財(cái)信息，以及借產(chǎn)品到期承接和理財(cái)資訊分享等契機(jī)，做好對(duì)我行高收益私人銀行特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的全方位、立體化宣傳，拓寬受眾客群，達(dá)到全面滲透。緊盯目標(biāo)客戶，全面了解和掌握目標(biāo)客戶的資產(chǎn)狀況、資金流出和流入情況。并按照客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益偏好和理財(cái)需求，組合化地為客戶配置理財(cái)產(chǎn)品，豐富資產(chǎn)配置，提高私人銀行理財(cái)產(chǎn)品收益。
加大資金承接力度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模。今年以來(lái)，存量貨架產(chǎn)品到期及提前終止規(guī)模較大，該行高度重視產(chǎn)品承接工作，按周梳理產(chǎn)品到期信息，提前下發(fā)至各網(wǎng)點(diǎn)，便于財(cái)富顧問(wèn)精準(zhǔn)掌握客戶資金動(dòng)態(tài)，有的放矢開(kāi)展?fàn)I銷。同時(shí)，私銀團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)整理在售優(yōu)質(zhì)高中收私銀產(chǎn)品，按照期限及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)做好排序，以便財(cái)富顧問(wèn)參照進(jìn)行精準(zhǔn)配置，不斷提升私人銀行產(chǎn)品銷售規(guī)模。
注重考核激勵(lì)機(jī)制，定期開(kāi)展?fàn)I銷競(jìng)賽。該行認(rèn)真做好對(duì)上級(jí)行私人銀行產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)政策的學(xué)習(xí)和傳導(dǎo)，同時(shí)采取“直通式”考核的辦法，將產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)與個(gè)人收入直接掛鉤考核，激發(fā)員工的營(yíng)銷動(dòng)力。同時(shí)，該行定期開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)賽，通過(guò)額外中收獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員的銷售積極性。
