2024年以來，工行大同分行積極貫徹總行“48”字工作思路，緊緊圍繞打造精品分行目標，夯基礎、優(yōu)結構、強服務、穩(wěn)質量、提效率、強競爭，突出“拓戶、增存、創(chuàng)收、控風險”主線，全轄上下同心同力大干快上，綜合運用線上線下獲客渠道，立體作戰(zhàn)，開疆拓土拓客強基為發(fā)展注入源頭活水。截至一季度末，該行全量個人客戶凈增、月日均資產1萬元以上個人客戶凈增、私銀當月月日均600萬以上客戶凈增、日均資產1萬元以上公司客戶凈增、分別在系統(tǒng)排名第一、第六、第一、第二。
完善機制，提高競爭力。該行本著抓業(yè)務發(fā)展，機制先行的理念，以先進的機制促進競爭力的提升。開展拓戶營銷競賽活動，明確競賽主題、競賽時間、競賽目標、營銷方案、激勵措施、競賽組織、競賽推動等，考核從客戶的規(guī)模擴張和質量提升兩方面引導支行，促進拓戶工作良性發(fā)展。將客戶發(fā)展指標納入支行KPI考核的定量指標中，與支行管理人員績效工資掛鉤考核，對支行管理層形成壓力。進一步完善了激勵、約束機制，更好地發(fā)揮考核的導向作用，使全員從主觀能動性上將拓新戶、提增量作為日常工作的重點。強化市分行公司金融業(yè)務部、普惠金融事業(yè)部、結算及網絡金融業(yè)務部、個人金融業(yè)務部等部門的聯動營銷和對支行拓戶工作的分片管控和督導，增強拓戶工作措施的落地執(zhí)行。
改善服務，提高信任力。該行將“打造精品支行、服務永在路上”一以貫之落實到業(yè)務經營全過程，確實改善全轄網點服務質效、打造服務品牌形象、助力網點競爭力提升。同時結合“服務品牌建設方案”和“打造人民滿意銀行”活動，密切配合，明晰責任，細化行動，標本兼治，提升優(yōu)質服務水平，從而贏得客戶的信任和支持，并以此開展延伸營銷、創(chuàng)造價值，形成穩(wěn)固關系+產品營銷的良性互動：加強網點服務規(guī)范化建設，合理規(guī)劃營業(yè)大廳分區(qū)，責任到人，固化大堂經理日常行為，提高柜面工作效率，提升客戶體驗；落實好客戶分層維護服務，以PBMS系統(tǒng)為依托，做好中高端客戶需求挖掘和專屬營銷服務，樹立我行效率高，體驗高，口碑好的服務品牌形象。從而進一步贏得客戶的信任，夯實客戶基礎。
優(yōu)化結構，提升獲客力。該行進一步強化線上獲客能力，堅持“存量專管、新戶共拓”的發(fā)展理念，增強聯動營銷能力，依托大數據信息化平臺，利用綜合金融資產服務，瞄準市場新機遇、捕捉市場新需求，堅持用新理念、新的網絡銀行功能打通線上獲客路徑，以手機銀行、網上銀行、一鍵綁卡、信用卡、融e借、e支付、e商通、三方存管、私人銀行等，全覆蓋客戶的無接觸金融需求，催生新的獲客模式，推動傳統(tǒng)業(yè)務“老樹發(fā)新枝”。圍繞“量質并舉”發(fā)展思路，深入落實織網補網、資金承接等中心工作，強化平臺應用，牢牢把握市場由疲轉興的特點，推進拓戶工作由“零散”向“批發(fā)”，由“單一”向“集群”轉變。同時，以“多拓戶、拓好戶”為主要目標，篩選出“專精特新無對公賬戶清單”“資金承接重點行外目標公司客戶清單”“普惠線上融資客群無對公賬戶清單”等，利用好結現產品和惠享服務方案優(yōu)勢，制定專屬營銷方案，提升優(yōu)質客戶落戶率。
穩(wěn)定質量，提高貢獻力。該行將代發(fā)工資拓戶全員營銷的發(fā)展思路一抓到底，將專項激勵政策落實到位，持續(xù)發(fā)動全員，舉全轄之力不斷推動代發(fā)工資個人客戶拓展，明晰主要目標客群，確定具體激勵措施，發(fā)揮代發(fā)工資業(yè)務拓展客戶的基礎性與源頭性作用，助推個人客戶拓展和資產凈增；通過與省、市社保信息中心充分溝通和協(xié)商，為31家網點配備了社�？ㄒ徽臼酱蚩ㄔO備和專管人員，實現社保業(yè)務的全功能辦理；利用退役軍人優(yōu)待證、新市民等優(yōu)惠政策，持續(xù)抓重點客戶拓展新增退役軍人優(yōu)待證；新開新市民卡，開展各類外拓營銷活動，積極拓展優(yōu)質私營商戶、優(yōu)質高檔社區(qū)居民、中高等院校在校學生等優(yōu)質客戶群體。通過多頻次、全方位的通報、督導，督促支行之間形成你追我趕、全員營銷的良好氛圍。積極推進公司無貸客戶分包管理和日均金融資產5萬元以上公司無貸戶的全認領、全管戶，將客戶經理業(yè)績考核與客戶價值挖掘結合起來，實現優(yōu)質客戶的閉環(huán)式管理。做好對存量潛力客戶和預警客戶的監(jiān)測分析和動態(tài)管理，根據客戶金融資產的遷徙變動，及時轉換營銷策略，通過協(xié)定存款、結構性存款、大額定期存單、法人理財等資產增值類業(yè)務，提高產品滲透、客戶黏性和產品覆蓋率，拓寬存款營銷渠道和份額；充分發(fā)揮遠維團隊線上維護營銷功能，實現對5-20萬元客戶管戶維護的全覆蓋，有針對性的推送契合客戶需求的產品，穩(wěn)定質量，提高貢獻力。
鍛造隊伍，增強戰(zhàn)斗力。該行著力打造一支懂客戶、精產品、會營銷的營銷隊伍，強化客戶經理在客戶營銷、產品滲透以及售后服務等方面的組織推動作用，充分發(fā)揮產品經理在產品配置、營銷技巧、服務支持等方面的專業(yè)支持，不斷完善產品經理與客戶經理的結對幫扶和聯動營銷機制。完善網點對公客戶經理的客戶分包管理，明確職責分工，提升隊伍整體素質。將新增有效客戶、凈增金融資產等納入產品計價考核，對產品經理、客戶經理在客戶維護、市場拓展、客戶金融資產管理、中間業(yè)務創(chuàng)收等方面進行激勵。以現場、脫產、視頻、微課程等多種方式開展以理念、知識、技能、實戰(zhàn)和企業(yè)文化為內容的隊伍素質提升培訓，不斷提升營銷隊伍素質和業(yè)務能力，積極組織參與行內外營銷技能比賽，提升營銷隊伍專業(yè)知識積累和實戰(zhàn)運用能力，以賽代訓、以賽促訓，增強隊伍的戰(zhàn)斗力。
