銀行營銷故事之《一場大客戶主辦銀行爭奪戰(zhàn)》

 

    我和龔、周二位返回宜昌的路上，丁副行長用手機(jī)告訴我，在車廂里已找到申書記一家3人，可能宴請老師與家人都喝了酒，很疲卷，都早早的睡覺休息了。我要求第二天早上6點(diǎn)，丁、魏二位副行長在車廂兩頭守候，一定要在申書記洗漱時(shí)巧裝邂逅，安排好早、中餐，打聽好誰來接站？并請求我行接站。丁副行長信心滿懷接受了任務(wù)。

 

    第二天早上6點(diǎn)多鐘，申書記肩搭毛巾，一手端著口杯牙刷，一手拿著牙膏，嘴里哼著小曲，與丁副行長迎面相逢。丁副行長笑容可掬的打招呼："申書記您好，去北京呀，我們同行，等會(huì)兒拜訪您？"申書記先是一愣，后又客氣的反問：“你好，你是？好面熟，想不起來了，實(shí)在對不起。"丁副行長趕緊自我介紹："我是A行萬山支行的小丁，丁漢厚，是你們屬下山水公司主辦銀行的。"沒等丁副行長說完，申書記搶著接話："哦，我想起來了，想起來了，你是成自強(qiáng)行長那里的，我們山河集團(tuán)公司成立儀式上見過，丁行長好，興會(huì)興會(huì)，待會(huì)兒到我那兒聊聊，再會(huì)再會(huì)。"

 

    列車上，丁、魏二位副行長與申書記一家聊的似乎投機(jī)，但丁副行長再三邀請?jiān)诓蛶�共進(jìn)早餐的建議被婉言謝絕了，再三要求到京后為其接站的建議也被婉言謝絕了。申書記反復(fù)說："我們都是友好合作單位，以后來日方長，我這趟去京送兒子上學(xué)是家事，絕不麻煩你們，吃飯免了，接站我請老同學(xué)已安排了，他是中國地球物理研究所的，不信你們等會(huì)兒看，車上還有個(gè)衛(wèi)星繞地球的圖案呢。謝謝你們好意。"丁副行長執(zhí)拗不過，只好作罷，但是誰去接站的信息已經(jīng)掌握，也是一大收獲。

 

    綜合各方信息，我打通了我行北京辦主任王秋生電話，請他作好三項(xiàng)工作，一是準(zhǔn)備兩個(gè)接站告示牌，寫上"接山河集團(tuán)公司申書記"，列車到站時(shí)，務(wù)必在站臺(tái)等候，8車廂兩個(gè)門前各一個(gè)，謹(jǐn)防走漏。二是在停車場上尋找中國地球物理研究所汽車，說明情況勸其撤退。三是在北京辦食堂安排好晚宴，既熱情又節(jié)儉，請?jiān)诰﹥晌环中蓄I(lǐng)導(dǎo)出席主持，并作好申書記家人在京期間相關(guān)接待工作。

 

    北京西客站，我行北京辦王主任帶著4位工作人員在偌大的一個(gè)停車場里穿梭，用了1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，終于找到了那輛車殼上印有衛(wèi)星繞地球圖案的面包車。"司機(jī)同志，這次申書記送兒子來上學(xué)，人多、行李多，擔(dān)心你一輛車太擠，我們是申陳書記朋友就主動(dòng)來了，我們安排了兩個(gè)商務(wù)車，這次就不麻煩你了，你可以回去了。"沒等王主任話音落地，這位司機(jī)搶著回話："真的嗎？那我就回去了，別忘了要申書記給我領(lǐng)導(dǎo)打電話告知一下�。“莅�！"一腳油門車開走了。

 

    嗚——鳴——哐當(dāng)、哐當(dāng)，列車進(jìn)站了，申書記一家3人，丁、魏副行長2人扛著行李，在申書記帶領(lǐng)下出了車廂，隨即跟著接站牌引領(lǐng)，上了我行北京辦的車，等東開出西客站，申書記與王主任寒喧時(shí)才知道上錯(cuò)了車，事已至此，申書記也只好高興的接受了。這樣，申書記與愛人在京2天，我行北京辦為其提供了必要而節(jié)儉的食宿交通方便，而且申書記還執(zhí)意支付了相關(guān)費(fèi)用。

 

    叮——叮——，成行長接起辦公桌上的電話，電話里傳來山河集團(tuán)公司黨委申書記聲音：“成行長好，我山河集團(tuán)老申呀，這次我送兒子去北京上學(xué)，也許是巧遇你行的同志，也許是你行同志制造的巧遇，他們?yōu)槲姨峁┝艘宦返氖�、宿、交通方便，我老申并不在乎提供的這些方便，我在北京還是有幾個(gè)朋友的，他們也可幫助我�？晌液茉诤跄阈型�志執(zhí)著的敬業(yè)精神，入微的服務(wù)水平，真的令我感動(dòng)，值得我們山河集團(tuán)公司學(xué)習(xí)啊。我知道，你們不就是想加強(qiáng)與我們山河集困公司業(yè)務(wù)合作嘛。與你們合作我愿意，這樣吧，我今天下午從北京飛抵山城，我已在桂花香飯店訂好了晚餐，請你們一聚，共商業(yè)務(wù)合作大計(jì)。""好，好，好！"成行長喜出望外，滿口答應(yīng)。

 

    傍晚，桂花香飯店昭君餐廳金壁輝煌，氣氛熱烈。申書記興致勃勃，向成行長、朱副行長及我詳細(xì)介紹了山河集團(tuán)公司發(fā)展規(guī)劃，并提出了貸款需求和服務(wù)要求。成行長舉起酒杯提議："感謝申書記信任，向我行提出了貸款需求與服務(wù)要求，我行將與山河集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部共同制定一個(gè)合作方案與全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，具體簽約日期請申書記定奪，為我們未來的友好合作，干杯！"申書記又斟滿一杯酒，提議："我建議，一月之內(nèi)我們簽定合作協(xié)議，地點(diǎn)就在桂花香飯店，我一定坐著C行送的6缸奧迪，揣著B行送的60萬元錢，與A行簽定一個(gè)實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)咯合作協(xié)議，為我們的真誠合作，干杯！"

 

    20天后，山河集團(tuán)公司與A行萬山分行戰(zhàn)略合作協(xié)議在桂花香飯店隆重簽訂，A行不僅成為主辦行，而且成為山河集團(tuán)公司名義董事單位，為山河集團(tuán)公司授信百億，且當(dāng)年就提款10億。

 

    在這場不聞槍聲響、不見硝煙飛的大客戶主辦銀行激烈爭奪戰(zhàn)中，A行沒花一分錢，以真心實(shí)意換來真情實(shí)感，取得了最終勝利。